服装老板开超市，别人倒闭凭啥他能做起来？

01 服装老板跑去开超市，别人都倒闭了，凭啥他们能做起来？

2002 年，湖北省黄冈市罗田县一对开服装店的夫妻，跑去盘了一家"濒临倒闭"的超市，跨行做起了副食百货，打造了「今天超市」的 1.0 版本。看似冲动之举，其实对夫妻俩来说，却是一次送上门的机会：

当时这家由浙江老板开的超市在罗田因为水土不服，只经营了不到一年，正等待有人伸出援手，而他们开的服装店已经是全县最大，土生土长，对本地市场颇为了解，且那个时候整个罗田县都没有超市，存在很大的市场。此后 4 年，「今天超市」门店越开越多。2006 年，夫妻俩索性关掉了服装店，一心搞超市，并在 2010 年开始经营生鲜，拓展到全品类。

到现在，「今天超市」已有 600 多名员工， 24 家线下门店，但经营步子一直没有离开过罗田县。十几年不出圈的「乡镇民牌」成了今天超市的 2.0 版本。

近 2 年，送货到家业务火热，尽管是在小县城，「今天超市」的微信公众号上依然经常收到顾客的需求反馈。

2018 年，「今天超市」开始使用有赞开始自建到家服务体系，为了布局线上，还成立了独立部门，包括运营人员 4 人，商品拣货员 4 人，配送员 20 人，并独立配备商品。

02 连连下狠招,只为在乡镇开展线上生意

狠招一：乡镇老人多？360°一对一上手教！

县城平时以老人、儿童居多，他们不会使用小程序线上下单，如何推广线上商城成了一大难题。「今天超市」是怎样做的呢？

1. 线下门店布置物料

① 收银区、服务区放置宣传海报

② 每个线下售卖的商品（在微商城上架过的)标签上都带一个小程序码，顾客扫码也可以网上买

2. 上门一对一教学

基于门店周边社区进行为期 4 个月的拉新：服务人员一个小区一个小区的扫楼发传单，并且会带小礼品上门，现场教用户如何使用小程序

3. 社区门店门口派工作人员「把守」

每周六、周日，在门店专门派 2 个工作人员守在门口，现场教顾客怎样使用小程序购物。并设置促销，利用「在线上买更便宜」和「现场就可以把东西拿走」，吸引顾客体验线上下单。

① 发优惠券：每个周末都找一个 10 块钱左右的东西做活动，发一张 9.9 元优惠券，顾客领优惠券后这个商品只要1分钱就可以拿走。

② 秒杀：针对成本价 3-4 元左右的小商品，例如牙刷等百货类商品，用来开展 1 元钱、几毛钱的秒杀

4. 特价生鲜引流

每周一、三、五，推出 1 分钱的特价菜，顾客买够 20 块钱，就可以加 1 分钱购买，吸引线上下单。

5. 投放广告 

基于门店周边，在城区各大小区电梯里面投放广告来拉新。

6. 线上获客

① 多人拼团：选择高性价比、客单价在 50-60 元左右的生活日用商品，2 人成团，老客带新客

② 好友瓜分券：喊好友、抢优惠，6 人瓜分 30 元优惠券，既带来新客，又提高了转化

③ 社群：每晚 8：00，顾客较为活跃的时间段，客服会在社群内告知优惠活动。一是督促顾客晚上集中下单，方便第二天早上送货。二是，早上的蔬菜是最新鲜的，上午配送也可以提高顾客的购买体验

狠招二：一次性买卖? 拿好这张卡，一年的消费我包了！

推出 299 元付费会员权益卡，锁定顾客全年消费：

① 享受购物 9.6 折优惠

② 每月发放 200 元优惠券，限定产品使用

③ 免配送费

④ 赠送 1000 个积分，购物积分翻 1.5 倍

狠招三：长期锁客？会员储值赠优惠券，每季度积分兑换

1. 会员储值：头回客变回头客

储值金额为 100、200、500、1000 元，根据不同客户的消费能力设置梯度，扩大服务范围。针对 500、1000 元的大额充值，分别赠送 2 张、5 张 10 元储值优惠券，吸引顾客多充多领

2. 积分运营：增加老客户黏性

每季度进行一次积分兑换和抵扣，兑换商品和优惠券抵扣穿插进行，抵扣比例约为 1000 积分抵扣 10 元。

狠招四：担心履约不到位？60 分钟送到家，还可以到店自提！

1. 同城配送

① 配送员「带杆秤」上门，简化售后 

针对单价较高的水产、鲜肉等称重商品，配送中配备电子秤，顾客如果对重量有质疑，配送员现场为商品称重、补差价，简化售后环节。 

② 建 4000 平的前置仓 

将原来在门店发货调整成仓库（物流配送中心）发货，仓库类似卖场装修、有货架，近 4000 平，可以发挥前置仓的作用，主要供电商订单拣货。选址避开核心地段，节省租金成本。

2. 上门自提

① 降低门槛：规避了同城配送需要配送费和起送价的问题

② 为线下门店引流：顾客到店领的时候，会顺便买一些别的东西，带动其它产品的销售

③ 规避售后，优化顾客体验：顾客提前下单预约，直接去门店的电商提货区提货，无需排队，现场确认商品，解决售后问题

对于传统超市来说，线上平台是否已经是标配？我想「今天超市」的管理团队给出了肯定答案。