20多年的超市开启“线上新零售”，两个月就销售100多万

“线上会和线下抢销量是当初我们所有人最担心的，但现在大家的思维都转变过来了。”——「小白象e购」负责人这样说。

20年前借8000元创立的小门店，如今逆袭年销2亿

1996 年，「小白象」创办之初一没资金、二没背景，就一间杜诗武向亲朋好友借了 8000 元钱租的 16 平方米的小门面，就成了最初的「小白象电器商行」。

而当时，当地已有实力雄厚的大公司牢牢控制着市场。怎么办？杜诗武发现，小家电是一个弯道超车的机会：首先，专注细分市场通常就可绕开了大的竞争对手；另外，那时人们生活品质已经渐渐提高，小家电的需求开始攀升；最后，考虑到自身是小人物、小资本、小商品的实际情况，小家电更匹配！

但一个十几平方米的店面凭什么能和大商场比？「小白象」做了当初能做的：

① 打广告：当时襄阳的商业广告环境尚未成熟，价低质优；

② 演示产品：导购会为顾客进行新产品的演示，提高转化；

③ 强化服务：设立阅报栏、提供24小时的售后等；

目前，小白象在全国拥有 10 余个线下精品连锁专卖店、遍及 200 多个销售网点，在各大超商卖场设有品牌专柜，每年销售额达 2 亿。

上线 1 月碰上疫情，是危机的同时也是转机

虽然线下已成熟运营多年，但杜诗武其实一直关注线上。10 多年前「小白象」就开发了网站商城，但发现推广成了难题。所以小白象一直在寻找适合的社交平台进行曝光和推广。

2019 年 11 月，小白象开启了社交电商，还成立了新零售事业部。“小白象现在有 400 多名员工，这是无形的资产，每位员工都是一个销售渠道。”小白象诚品商城（以下简称小白象）正式上线运营是在 2019 年 12 月，只过了 1 个多月就碰上了疫情。门店受疫情影响被迫歇业，唯一的销售阵地就只有线上了。小白象及时将运营重心转移到线上，同时开启销售员模式，加大在分销业务上的投入。团队确定了以内部员工为主，积极向外拓展的销售员招募方式：

方式一：通过现有员工发展，针对促销商品、常规商品设置2%至10%不同的佣金，让员工能积极卖货；

方式二：和商家/企业合作，将他人的员工发展为自己的销售员，也可以获得小白象提供的返利。

小白象销售员前期属于无门槛加入，销售员邀请还可额外获得1%至3%的邀请金，分销队伍快速扩大，目前已有近1200名销售员。

分销队伍壮大后如何管理？小白象总结了4点秘诀：

1. 唤醒销售员微信个人号中沉淀的顾客：专人每天选品，做好文案、图片素材，每天上午8:00之前上传到合伙人（销售员）群，让其转发到朋友圈。

2. 门店社群：针对日常消费的顾客，导购会引导其加入门店社群，每个门店有3-5个社群，主要发挥售后、活动福利提醒、老客户维护等职能，通过在门店社群内转发、推广商品，刺激老客需求。

3. 特价商品引流：线上销售的产品是线下没有的，同时在定价上相对于其它电商平台更具优势，通过特价款引流，吸引顾客到线上购买。

4. 多人拼团快速拉新：针对必需常卖品、平时活动少的商品，开展一月2次，2-3人团为主的多人拼团活动，以3天为一个周期进行销售，快速拉新。

起步不到半年，定下「 线上20% 计划」

在小白象看来，疫情期间用时间换空间是错误的思维，疫情的影响不是一时就能完结的，线上、线下“两翼齐飞”，才是未来的生存发展之道。如何线上、线下相互带动？小白象做了这些尝试：

1.预售提前锁定消费需求+现金券引流到店：

疫情期间，很多消费者有购物需求但无法到店购买，小白象推出了预售制，以优惠价格吸引提前锁定需求。如原价279元内衣，预售价99元。同时，预售的商品，消费者到门店提货，门店提货时会再送其200元现金券，为线下门店引流。内衣在线上销售800单，用现金券带动线下门店销售近30万。

2.限时拼团:低成本快速获取新用户，提升单品销量。

3.借助直播：丰富营销方式，近距离触达消费者，让品牌更生动。

目前小白象有十几万的会员，“他们既是商城潜在的客户，更是潜在的合伙人（销售员），对实现线上爆发将有大助益。”起步不到半年的小白象还定下了 2020 年线上销售占到实体的 20% 的计划。以线下 2 亿的销售计算，线上销售要达到 4000 万。