糖果行业正在衰退，特产苏小糖却逆势增长

苏小糖位于福建省厦门市鼓浪屿，有 10 几家门店，定位为旅游景区的必买伴手礼。主要产品是牛轧糖，还有其他的产品如：凤梨酥、袋装花茶、手工曲奇饼，等等。包装非常精美，是厦门伴手礼的龙头品牌，非常适合送人。开业至今，因处于旅游景区，且店面装修风格也十分精美，门店人流量并不匮乏，但他们一直以来有一个隐藏的痛——就是浪费了很多免费流量。

2019年苏小糖营收将近2亿元，是当地伴手礼市场的龙头品牌。其中牛轧糖是它的代表品项，占了收入的70%，去年更是互联网全网（含天猫、京东）牛轧糖销量第一名。

但其实近几年来，糖果行业正在衰退。2017年，我国糖果产量为331万吨，较2016年的352万吨下降了6%；2018年，我国糖果产量下降为288万吨，同比降幅达到13%，下降幅度进一步加大。在整体市场下滑情况下，苏小糖却逆势增长，连续3年增长超过50%。它如何做到的呢？在这个过程当中，它又做对了什么？

苏小糖是一个因爱而生的品牌 创始人海岸线当时的女友（如今的太太）喜欢手工烘焙，一直梦想拥有一家属于自己的浪漫小店。 而当时海岸线的一名朋友有一个店铺因为招租不顺而空置，海岸线二话不说接手了店铺，开始策划、筹备、开业，给了女友一份意外的惊喜。 于是，2013年4月，在旅游胜地鼓浪屿，苏小糖诞生了。到今天，苏小糖已成为当地伴手礼市场的龙头老大。坦诚地说，一路走过来，苏小糖也不是一帆风顺，也曾经走过弯路，趟过大坑。

6年前苏小糖创办时，只是聚焦伴手礼店这一个品类，凭借着文艺小清新的装修风格，以及极致的产品口碑，很快就发展起来。当时苏小糖定位的是厦门市场，但聚焦本土市场的话，它的空间是有限的，你不可能在一条街上密集地开很多店。毕竟每家店都有一定的辐射空间，密集开店，很容易导致自相残杀。这个时候创始人海岸线认为，一定要用多品牌来捕捉市场，获取更大的增长。 所以他一鼓作气开创了很多品牌，最高峰的时候，一共有10多个品牌。这其实是一个很大的坑，各个品牌的管理维度不同，且品牌之间无法复用共有配称，导致资源极大浪费，更重要的是，导致现金流的紧张。

特别是到了2016年，因投资较多项目，门店迅速扩张，交易却没有起色，同时厦门修路，营收一下缩减三分之二，瞬间负债几百万。痛定思痛后，海岸线果断聚焦苏小糖，把其他品牌都砍掉了，门店也从原来的20多家砍到只剩下4家店。同时开始做一些深耕的动作，比如说广告投放，品类创新等等。因为更聚焦，很快重新回到厦门伴手礼市场的龙头地位。

能在生死关头迅速做出调整，这样也是得益于高维学堂冯卫东老师的《升级定位》的理论指导。海岸线是高维学堂大二年级师兄，厦门教学点也是在他一手推动下创立的。在海岸线看来，《升级定位》为苏小糖提供了科学创业的方法论，让他在面临关键时刻，需要做出关键决策时，有了更多的底气。

和其它地方伴手礼不同，作为地方传统特色的“闽台味”在游客的心目中并没有占据第一位置，从市场来看，也的确有一些品牌走传统特色路线，但市场反馈并不理想。当苏小糖进入市场的时候，市场主流是“民国风”伴手礼店，它尤其符合“70后”的审美趣味和人文追求。 

但是在2013年以后，随着游客群体的年轻化，以及微博、微信等社交媒体的出现，厦门旅游的评价标签逐渐发生变化，“清新”、“浪漫”、”温馨”成为主流的游客评价。因此，苏小糖决定放弃“闽台味”、“民国风”，大胆采用清新、唯美的“颜值派”路线，让苏小糖成为新一代游客群体中的厦门印象标签。 

所以苏小糖的门店都很唯美、小清新，是很多人到厦门旅游的必去的打卡景点。

苏小糖创始人海岸线说，”虽然我们做的是伴手礼的生意，是卖给来厦门旅游的用户，但我希望苏小糖做出来的任何一个产品，不仅自己会吃，也敢给自己的孩子吃。 做敢给自己孩子吃的产品。“这不仅体现了苏小糖的产品理念，本着一颗匠心，认认真真做好产品，满足消费者的需求，用心服务好用户，才能利于市场的不败之地。