变美的需求千千万，如果正确挖掘顾客的需求？

一千个顾客，有一千种对美的定义。每一位求美者时刻怀揣着变美憧憬，希望及时的付出能得到破茧成蝶的回报，而咨询师奔赴面诊前线，用尽自己一身修为给予顾客变美后的新生。在前期的客服询问铺垫中，能够了解到顾客的表层变美需求：瘦脸针、玻尿酸、隆鼻……但每一位咨询师都知道，想要让顾客实现真正意义上的变美、提高顾客面诊满意度，远不止一两个开口项目的达成。正如千万美学设计大咖支露老师所说，面诊环节中更关键的点在于，挖掘顾客真正的求美需求后，按需定制，设计出符合她个人求美需求的美学设计方案。如此，不仅成交在即，实现高客单价的提升，也更能让顾客肯定你的能力，形成回头客！那么，如何才能在面诊过程中正确挖掘到顾客的求美需求呢？下面两个案例会给你解答。

01 职场人士

“我看到你们瘦脸针的广告，所以来了。”这是丽丽面诊时说的第一句话。正如丽丽一样，很多顾客会因为宣传的广告项目，进入机构咨询，但也因此，咨询师们难以判断顾客的求美需求。对于隐藏的求美需求，勤提问重分析是关键。

Step1：询问顾客工作类别，初步判断求美需求。像丽丽这种较年轻的顾客，开场破冰，想要不冒犯她的同时，又能获取有用信息，一般可以从询问工作入手。而丽丽既然有瘦脸提升形象的需求，基本可以判断，她目前的工作需要形象的支撑。在了解到她的工作类别后，可以推断出，求职、升职、在职场中提高形象分与自信度则是丽丽现下的求美需求。而简单的瘦脸针，只是进行了面部轮廓的调整，对于丽丽用来提升整体形象和自信度还远远不够。

Step2：确认顾客求美心理，制造共鸣

您在工作时肯定会注意到，每一个招聘简介中都会提到：“形象气质佳者优先。”。很多人都会有一个错误观念，认为能力决定一切。可事实却是形象一直走在能力的前面，领导也是看脸的，外在形象塑造好，在求职时总会有先天优势，这是客观存在的事实。

Step3：从“软肋”入手，提出整体形象塑造的重要性

支露老师说过，一个人整体形象的提升，必会对个人的能量场产生质的飞跃。丽丽见到面试官时，就感受到了气场方面的压制。但她只是简单地提出了瘦脸需求，离整体形象和能量场的提升还差着十万八千里。您要知道一个人的能量场是可以通过外在形象的改变来塑造的。就拿时尚圈做例子，时尚买手是通过购买上千的衣服，几百双鞋子才锻炼出时刻能够震住T台的强大能量场，同时也只有过硬的颜值+姣好身材的搭配才能撑得起这些衣服，甚至把200的衣服穿出2000的能量场！您会因为打个瘦脸针变好看，但也就一下子加个10分，你要是整个下颌缘如果做一下【美人线+吸脂】，你的面部分一下子加到80分，会有一个天大的变化。

Step4：摆事实讲故事，让顾客对变美后职场生活憧憬，确定成交

您让我想起了上半年接待的一个顾客，也是刚刚找工作，认为形象对她很重要，所以想过来调整。她原生面部略显扁平，五官精致度不够，经常被人说土气，所以很没有自信，工作中也是最没存在感的一个。后来调整了面部轮廓的同时，又改善了鼻梁弧度与双眼皮，整个人立马呈现了100分的状态。在工作中，自信度与能量场，都有了非常大的提升，1个半月就提前转正了！薪资也是涨了又涨。

02 家庭主妇

“我想来调整下鼻子和眼睛，变得精致一点，在家待久了，感觉出门就算打扮一下也没以前好看了。”这是玉姐面诊时说的第一句话。咨询师在初步判断求美需求时，也可以从顾客的一句话中分析出必要的关键词。

Step1：对求美者诉求进行逻辑分析，抛出必要问题。玉姐看似简单的一句话中，也是可以通过逻辑分析提炼出，初步判断求美需求的关键点：“在家待久了+出门打扮不好看”。接着可以通过问题的抛出，再次进行求美身份与需求的判断：是否已婚？和身边人、亲人的关系怎么样？如此基本上可以确定，玉姐大多数时间是待在家中，并没有职场求美的需求，取而代之更多的是心理与精神上的满足：老公的夸赞、亲近和身边人的羡慕与肯定。

Step2：开场破冰时适当安慰，引导顾客说出更深层次需求。玉姐这类顾客，最多的就是随着时间不断增多的自我怀疑。咨询师们可以用安慰话术帮她找准自己的定位，同时肯定她的求美需求。您其实不用过度忧虑的，长期居家并不代表需要对自己降低要求。正如一句老话：“爱别人的时候，也别忘了爱自己。”我其实已经为您的老公和儿子感到庆幸了，因为您认识到变美的重要性，已经是跨出了改变自己的一大步。您也知道调整好眼睛和鼻子的形态后，面部五官的精致度能够有所提升，已经能够解决“出门前就算打扮也不好看”的问题。但您出门好看也是得到身边人的夸赞，而与您最亲近的人莫过于丈夫和亲人了。 

Step3：强调深层求美需求重要性，让顾客对未来生活憧憬。提出了丈夫与亲人后，基本就能让顾客明确，自己想要变美，其实是为了给身边丈夫和亲人一个强烈的反差，进而更加珍惜她。我们都知道，岁月是女人的天敌，很多婚姻或者家庭问题，都会因为女方随着年龄增长而不断显现。我们也都知道，哪个男人不爱年轻漂亮的女人。而现在，医美已经有了专业的方案能够让您逆龄回春，重新成为那个年轻漂亮充满吸引力的女人。同时，夫妻之间的两性生活的质量，也决定了您与您先生之间亲密关系的维持，在眼鼻的基础上，再做出皮肤与私密方面的改善，您会发现，自己的老公与身边人的态度都会有一个巨大的反差。毕竟，变美之后，年龄在您身上不再是烦恼，而是风韵。

总结：关于求美需求的判断，一般可以从下面3个步骤出发，①开场破冰，抛出问题，确定初步求美需求。②从求美需求出发，进行心理干预后提出整体变美方案的重要性。③指出从局部到整体的设计方案，对未来会有哪些改变，让顾客产生憧憬。每一次的面诊过程，首先都会有前期客勤的介入，之后进行初步见诊问诊环节，了解到顾客的需求点。但通过提问、观察、试探的方式获取信息会过于零碎，只能提取到顾客部分的求美需求，并不是100%对的。所以，成交差异化的体现，就在于你后续是否能够在沟通环节中合理获取、核对信息。

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