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变美的需求千千万,如果正确挖掘顾客的需求?

更新时间:2020-05-18 16:02 编辑:大富 来源:互联网

一千个顾客,有一千种对美的定义。每一位求美者时刻怀揣着变美憧憬,希望及时的付出能得到破茧成蝶的回报,而咨询师奔赴面诊前线,用尽自己一身修为给予顾客变美后的新生。在前期的客服询问铺垫中,能够了解到顾客的表层变美需求:瘦脸针、玻尿酸、隆鼻……但每一位咨询师都知道,想要让顾客实现真正意义上的变美、提高顾客面诊满意度,远不止一两个开口项目的达成。正如千万美学设计大咖支露老师所说,面诊环节中更关键的点在于,挖掘顾客真正的求美需求后,按需定制,设计出符合她个人求美需求的美学设计方案。如此,不仅成交在即,实现高客单价的提升,也更能让顾客肯定你的能力,形成回头客!那么,如何才能在面诊过程中正确挖掘到顾客的求美需求呢?下面两个案例会给你解答。

01 职场人士

“我看到你们瘦脸针的广告,所以来了。”这是丽丽面诊时说的第一句话。正如丽丽一样,很多顾客会因为宣传的广告项目,进入机构咨询,但也因此,咨询师们难以判断顾客的求美需求。对于隐藏的求美需求,勤提问重分析是关键。

Step1:询问顾客工作类别,初步判断求美需求。像丽丽这种较年轻的顾客,开场破冰,想要不冒犯她的同时,又能获取有用信息,一般可以从询问工作入手。而丽丽既然有瘦脸提升形象的需求,基本可以判断,她目前的工作需要形象的支撑。在了解到她的工作类别后,可以推断出,求职、升职、在职场中提高形象分与自信度则是丽丽现下的求美需求。而简单的瘦脸针,只是进行了面部轮廓的调整,对于丽丽用来提升整体形象和自信度还远远不够。

Step2:确认顾客求美心理,制造共鸣

您在工作时肯定会注意到,每一个招聘简介中都会提到:“形象气质佳者优先。”。很多人都会有一个错误观念,认为能力决定一切。可事实却是形象一直走在能力的前面,领导也是看脸的,外在形象塑造好,在求职时总会有先天优势,这是客观存在的事实。

Step3:从“软肋”入手,提出整体形象塑造的重要性

支露老师说过,一个人整体形象的提升,必会对个人的能量场产生质的飞跃。丽丽见到面试官时,就感受到了气场方面的压制。但她只是简单地提出了瘦脸需求,离整体形象和能量场的提升还差着十万八千里。您要知道一个人的能量场是可以通过外在形象的改变来塑造的。就拿时尚圈做例子,时尚买手是通过购买上千的衣服,几百双鞋子才锻炼出时刻能够震住T台的强大能量场,同时也只有过硬的颜值+姣好身材的搭配才能撑得起这些衣服,甚至把200的衣服穿出2000的能量场!您会因为打个瘦脸针变好看,但也就一下子加个10分,你要是整个下颌缘如果做一下【美人线+吸脂】,你的面部分一下子加到80分,会有一个天大的变化。

Step4:摆事实讲故事,让顾客对变美后职场生活憧憬,确定成交

您让我想起了上半年接待的一个顾客,也是刚刚找工作,认为形象对她很重要,所以想过来调整。她原生面部略显扁平,五官精致度不够,经常被人说土气,所以很没有自信,工作中也是最没存在感的一个。后来调整了面部轮廓的同时,又改善了鼻梁弧度与双眼皮,整个人立马呈现了100分的状态。在工作中,自信度与能量场,都有了非常大的提升,1个半月就提前转正了!薪资也是涨了又涨。

02 家庭主妇

“我想来调整下鼻子和眼睛,变得精致一点,在家待久了,感觉出门就算打扮一下也没以前好看了。”这是玉姐面诊时说的第一句话。咨询师在初步判断求美需求时,也可以从顾客的一句话中分析出必要的关键词。

Step1:对求美者诉求进行逻辑分析,抛出必要问题。玉姐看似简单的一句话中,也是可以通过逻辑分析提炼出,初步判断求美需求的关键点:“在家待久了+出门打扮不好看”。接着可以通过问题的抛出,再次进行求美身份与需求的判断:是否已婚?和身边人、亲人的关系怎么样?如此基本上可以确定,玉姐大多数时间是待在家中,并没有职场求美的需求,取而代之更多的是心理与精神上的满足:老公的夸赞、亲近和身边人的羡慕与肯定。

Step2:开场破冰时适当安慰,引导顾客说出更深层次需求。玉姐这类顾客,最多的就是随着时间不断增多的自我怀疑。咨询师们可以用安慰话术帮她找准自己的定位,同时肯定她的求美需求。您其实不用过度忧虑的,长期居家并不代表需要对自己降低要求。正如一句老话:“爱别人的时候,也别忘了爱自己。”我其实已经为您的老公和儿子感到庆幸了,因为您认识到变美的重要性,已经是跨出了改变自己的一大步。您也知道调整好眼睛和鼻子的形态后,面部五官的精致度能够有所提升,已经能够解决“出门前就算打扮也不好看”的问题。但您出门好看也是得到身边人的夸赞,而与您最亲近的人莫过于丈夫和亲人了。 

Step3:强调深层求美需求重要性,让顾客对未来生活憧憬。提出了丈夫与亲人后,基本就能让顾客明确,自己想要变美,其实是为了给身边丈夫和亲人一个强烈的反差,进而更加珍惜她。我们都知道,岁月是女人的天敌,很多婚姻或者家庭问题,都会因为女方随着年龄增长而不断显现。我们也都知道,哪个男人不爱年轻漂亮的女人。而现在,医美已经有了专业的方案能够让您逆龄回春,重新成为那个年轻漂亮充满吸引力的女人。同时,夫妻之间的两性生活的质量,也决定了您与您先生之间亲密关系的维持,在眼鼻的基础上,再做出皮肤与私密方面的改善,您会发现,自己的老公与身边人的态度都会有一个巨大的反差。毕竟,变美之后,年龄在您身上不再是烦恼,而是风韵。

总结:关于求美需求的判断,一般可以从下面3个步骤出发,①开场破冰,抛出问题,确定初步求美需求。②从求美需求出发,进行心理干预后提出整体变美方案的重要性。③指出从局部到整体的设计方案,对未来会有哪些改变,让顾客产生憧憬。每一次的面诊过程,首先都会有前期客勤的介入,之后进行初步见诊问诊环节,了解到顾客的需求点。但通过提问、观察、试探的方式获取信息会过于零碎,只能提取到顾客部分的求美需求,并不是100%对的。所以,成交差异化的体现,就在于你后续是否能够在沟通环节中合理获取、核对信息。

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