从与电商脱轨到如今 15 万粉丝，靠啥？

枸杞，是宁夏的一张名片，也是宁夏当地人、旅客首选的伴手礼。宁夏枸杞在中国栽培面积最大，主要分布在中国西北地区。人们日常食用和药用的枸杞子多为宁夏枸杞的果实“枸杞子”，且宁夏枸杞是唯一载入《2010年版中国药典》的品种。

过去，宁夏枸杞长时间停留在「品类消费」层面，缺少代表性品牌。17 年来，靠不吃「大锅饭」，差异化定位「好枸杞可以贵一点」，百瑞源枸杞在「有类无品」的行业中「杀」出重围。它把枸杞从药用、厨用配料拓展升级到滋补养生市场，并推出快消化、休闲化、时尚化的产品。不仅让枸杞消费变得多场景、多频次、年轻化，也让自己成了枸杞界名副其实的「网红」。

一、转战线上渠道，多家门店线上化

百瑞源枸杞诞生于 2003 年。过去，百瑞源枸杞电商业务与门店业务基本上是「脱轨」的，二者各自为阵，且线下主要面向本地，覆盖面被局限在门店周边。

2019 年 6月，这家 17 年的老品牌，决定走线上线下融合之路。百瑞源枸杞旗舰店开通小程序，打通商品、库存、会员、营销，拓展社交电商渠道。门店线上销售，很快有了起色。2019 年，百瑞源在微信渠道做了 400 多万的销售成绩，以私域流量为核心，线上线下相互作用，是百瑞源枸杞转战社交电商过程中的主打策略。

一方面，线下沉淀零散客户的同时推广线上小程序，扩充线上销售。另一方面，打破传统门店在经营过程中的宣传范围限制，为门店建立网店，线上推广活动、发放礼品线下自提，为门店引流。其中最重要的 2 个环节，落在了「门店」和「导购」身上：门店作为流量载体，而导购则是完成转化、裂变的关键。

二、引流散客、旅客、老客积累私域流量

目前，百瑞源私域流量已经有 15 万粉丝，其中三分之二来自线下引流。

1. 门店引流散客

百瑞源的实体店铺分布在宁夏当地以及一二线城市的机场、景区、步行街等核心客流区，针对日常进店的顾客，除了店内的引流提示外，门店也会为顾客提供小额的让利，通过利点把顾客沉淀在门店的流量池内。

2. 中国枸杞博物馆引流旅客

百瑞源枸杞在宁夏当地有一个 4000 平方的枸杞博物馆，主要做枸杞文化的宣传和展示，旅游观光人群如果对宁夏枸杞感兴趣，其工作人员、导购，会引导其加微信咨询。

3. 电话回访，引流老客

线上引流是另外的三分之一，主要方法是：针对传统电商平台积累的会员，导购通过电话回访的形式，提供客户专享券以及老客户专属回馈礼包，吸引老客户添加微信。

导购与顾客建立了一对一的关系后，便可以实现及时沟通，随时随地触达，也方便后期导购门店宣传的需求，再次引顾客到店。

三、做一单生意，赚一年钱？

考虑到存储、消耗，枸杞属于周期性消费需求，百瑞源让客户可一次性订购半年甚至一年套餐 。

① 价格优惠力度大：客户提前订购消费了大量同一产品，订单履约成本降低，留给客户的优惠就更大。目前，百瑞源枸杞周期购年卡为原价的8.5折，半年卡为原价的8.8折

② 更便捷：为客户节约了搜索、选择、支付等流程上的时间和精力。在店铺运营过程中，百瑞源枸杞还在分销、直播上有诸多尝试。

1. 销售员：导购、粉丝变卖货渠道，创造 40% 营收

通过「任意消费一笔即可申请成为销售员，分销引流产品设置高佣金」的方式，到目前，包括客户、员工在内，已有 5000 多名销售员与百瑞源枸杞店铺绑定了分销关系。店铺 40% 的营业额由销售员创造。

2. 直播：直播赋能现有门店，互动、拉新、维护老客

2019 年下半年，百瑞源就开始规划直播。疫情期间，门店被迫歇业，加快了他们在直播上的布局节奏。目前在直播平台，百瑞源每周会开展一次活动专场。在选品上，针对客户日常消费高频产品和爆款、客单价在 100 元左右，每次 5-10 款。

直播内容也很多元：包括枸杞的食用场景、产品故事、养生知识，同时也会在直播间穿插发放奖品，如主推爆款、新款以及品牌公仔等，既能增加直播间观众的停留时间，获奖观众试用后，还可以提高后期进店转化。

后期，百瑞源打算升级直播玩法：打造「门店+直播+社群」闭环。以门店为单位搭建社群，引导社群客户进入直播间，再通过直播赋能门店。

在百瑞源枸杞看来线下实体门店数字化转型是必然趋势。除了面临产品的竞争，还有客户资源的竞争，搭建自己的流量池，既拓了线上渠道，又能反哺线下。