警惕母婴加盟陷阱，入了坑怎么出？

市场是一面镜子，它能真实反映出品牌、代理商、母婴店的生存状况，从9月至今，笔者走访了近300家门店，粗略统计母婴店的关店率至少在20%以上，甚至看到了母婴一条街闭店率超过了一半，而这些关店群体中，加盟母婴店又占了不少比例。

少数留下是幸运，大多还是不幸

我们在走访过程中，已经摸索出了一条“规律”，凡是地图上显示*亲、***亲、***贝等非本土连锁加盟的母婴店品牌，沿着地图找过去十之七八已经倒闭关门，剩下的十之二三多已经“改头换面”。

而除掉这些非本土的大型加盟母婴品牌，一些收割韭菜的本土加盟商也充斥着母婴市场。前两日笔者在走访雅安市场时，也遇上了这样的情况。笔者会注意到这家店是因为空旷的街道上，门店门口停了一辆拉着“欠债还钱、理性要账”横幅的轿车。

据笔者了解，A老板，男性，35岁左右，性格内向偏含蓄。2018年在堂哥的介绍下，加盟了堂哥做的*丰**（而这个加盟品牌，笔者在不同区域，也遇上了好几家，多是倒闭或是濒临倒闭的状态。）因为这个加盟品牌几乎没有团队，产品力较差，更别说帮助门店运营。相比其他加盟品牌，*丰**做的是大店模式，并且还做了较大面积的游泳馆和玩乐场等服务设施，A老板这家店占了400多平的面积，在当地算是较大的母婴店。

但是这种大店，一定是需要充足的现金流去支撑货物陈列的饱满度，还需要更多的消费者带来人气，否则冷清空荡的大店只会给消费者带来反作用。老板没有充裕的现金，不能将货柜陈列充盈，而留在当地的人口不超过6万，还面临着孕婴世界、昂橙母婴等中大连锁带来的压力，加上地理位置稍偏，更难保障门店的客流量。

最关键的一点，即使玩乐区和游泳馆引来了消费者，但老板经营的品牌低了其他母婴店太多档次，大都是市面上“难见”的小品牌，服务带来的连带销售老板也受益不到。高昂的门店运营成本只会让老板越陷越深，加快被其他竞争对手淘汰的速度。

从与老板的交流中，笔者感知到老板具有很强的服务意识，但并没有真正理清楚究竟该怎么做。两年的摸索也没让老板养成独立运营的思维。以为只要将游乐场、游泳馆、按摩推拿、产后修复都做了生意就会好，因为他看到其它母婴店做了这些服务项目生意较为不错。所以老板考虑将这家店的门面重新换一遍，在游泳馆、游乐场的基础上，引入按摩推拿和产后修复，并且老板还考虑加盟其他品牌，面对这个笔者认为老板可能还要很多“雷”要踩。

“改头换面”，独立经营寻求出路

无独有偶，走访下一个县城时，地图上也显示了*丰**这个门店，笔者保持着去印证它关店或者濒临关店的心态，但“事与愿违”，这家店居然活得很滋润，成为笔者走访门店中，*丰**唯一的“幸运儿”。

原来，这家门店除了招牌，几乎将加盟品牌的产品全换了，打出了以国产奶粉为主的定位，羊奶粉经营了圣特拉慕、爱悠若特、倍恩喜，有机奶粉经营了红星欧贝星和爱悠若特，A2奶粉经营了君乐宝至臻，常规牛奶粉经营了金领冠、君乐宝、优博这些主流品牌。充分利用了门店面积，将奶粉、服装、纸尿裤陈列得整齐大气。不适合售卖东西的二楼做了大面积的玩乐区，也配置了游泳馆。一条街有6家母婴店，其它门店反馈这家门店生意比较不错。而且店内的两个导购热情度、好学度都较高，还关注了奶粉智库进行学习。

此外，笔者在其他“幸存”的加盟母婴店也看到了相似的情况，新手老板以加盟的模式进入行业之后，慢慢接新产品替代原来的产品，提升整个门店的品牌力。比如一家*亲加盟老板刚进入行业，就慢慢引入了圣特拉慕、爱尼可、完达山、Arla宝贝与我纯净、德瑞兰帝、旗帜等奶粉；*婴*老板品牌意识特别强，引入了蓓康僖、金领冠草饲、飞鹤淳芮、君乐宝等中大牌奶粉。

产品力是基础，人和场需升级

从上文叙述中，我们能清晰认知到，虽然随着线上电商快速发展，线下母婴店的产品优势在降低，但不可否认，产品依然是门店最核心的基础，基础不牢固，做再多的服务也弥补不了产品这根短板。

所以，笔者建议处于“水深火热”中的加盟母婴店，首先审视门店的产品品牌力，特别是母婴店的生命线——婴配粉。目前通过注册的羊奶粉中，佳贝艾特、蓝河、蓓康僖、卡洛塔妮、倍恩喜、圣特拉慕、朵拉小羊、合生元可贝思、金领冠悠滋小羊、和氏澳贝佳、爱悠若特、朵恩、贝特佳、美力源、德瑞兰帝、羊滋滋等羊奶粉品牌表现都较为不错。

有机奶粉中，除雅培菁挚和惠氏启赋蕴萃，目前飞鹤臻稚、悠蓝、合生元爱斯时光、爱尼可、金领冠塞纳牧、君乐宝优萃、Arla宝贝与我、欧能多、爱悠若特、红星欧贝星、康多蜜儿·欧瑞儿等都有一定市场声量。另外，今年惠氏推出了第二款有机惠氏铂臻莹萃、飞鹤推出飞鹤淳芮、贝拉米中文版贝拉米菁跃也即将铺货，这也为母婴店提供了更多选品机会。

再看母婴店婴配粉的“大头”部分——牛奶粉，目前飞鹤、惠氏、君乐宝、金领冠、澳优、优博、蓝河、合生元、完达山、纽瑞滋、高培等品牌在市场都有一定声量。星飞帆即将上市的A2产品，君乐宝去年上市的君乐宝至臻A2奶粉，金领冠将珍护、菁护、睿护全部进行升级，澳优系除掉佳贝艾特和海普诺凯1897之外，还有澳优珀淳、美纳多、美优高等产品，优博旗下除了优博瑞慕还有优博剖蓓舒、优博金爱嘉等品牌，蓝河有姆阿普、合生元近两年上市了合生元满乐、合生元素加、合生元贝素贝加，惠氏今年上市了铂臻臻朗，完达山的亲蓓，纽瑞滋的佶润，高培升级后的草饲高培臻爱，这些产品都可供母婴店考量。

找准定位，持续优化产品之后，母婴店就需要培养自己的独立运营能力，提升自身和门店导购的专业性。随着信息透明化程度日渐增高，母婴店核心还是要围绕人货场三要素去优化。总之，今天母婴行业的生存环境急剧恶化，新人、老手开店都一定需谨慎！