珠宝品牌转型线上商城，一周就卖了200多万

2020 年开局不顺，不少人从这次疫情里感受到了危机，下狠心去突破。「千叶珠宝」就是珠宝行业当中的佼佼者。

店铺转型、品牌升级、开拓新渠道，老生常谈的 3 个热词，永远是看起来容易，做起来难。即便这样，还是要开始。搭团队、学经验、想新招，他们做了很多商家想做却迟迟未做的事，门店还没完全开业，一周就有 200 多万的收入。

01 日常购买占比超 50%，19年珠宝品牌巧布局

「千叶珠宝」是 2001 年在北京创立的，刚开始的几年团队发展说不是上特别快，这也跟珠宝行业的特点有关：厚积薄发。2010 年，品牌有了足够深厚的老客积累和较大的知名度，决定向全国扩张。到了 2016 年，我们正式开通加盟，门店数、粉丝量都有了飞跃式的提升。现在，「千叶珠宝」的门店覆盖了全国 40 多个一、二线城市，拥有 500 家门店、200 多万会员。 

普通人往往认为，买珠宝大都是因为结婚需求，然而总结多年的门店经验，我们发现：日常购买珠宝的需求量更大，占比达到 50% 以上。

为此，团队针对性地推出会员等级权益，来提升客单价和复购率： 

① 按消费额度划分等级福利：免费注册即可成为初级会员，但只享受门店折扣，更高级的会员需产生消费或满一定金额，如：钻石 VIP 需年度累计消费 3 万元。

② 合理的会员积分体系：为不同等级的会员设置相应的兑换比例，并及时扩充、更新积分商城内的产品，积极鼓励会员兑换。

③ 以优质服务换取复购：通过以旧换新、免费产品保养等，增加会员到店频次，并且配备专属导购维护，获取更多复购可能。

02 刚做社交电商 2 个月，从只会玩打折，到连出高招

专门组建社交电商团队

随着加盟和分销业务的扩大，去年年底，我们发现社交电商对品牌的价值越来越大。今年 2 月初，我们将原先的电商团队进行改组，开始用有赞零售运营线上商城。一段时间下来，不仅减弱了疫情对门店的影响，线上业绩也有了不小的提升。

0经验、成长快，摸爬滚打成高手

品牌之前虽然也有电商团队，但大部分精力花在了传统电商平台上，在社交电商领域几乎是 0 经验。在短短 2 个月里，我们的成长非常快：

1. 从先上线卖起来，到合理划分专区

刚开商城那会，团队每天上架一大批商品，总数达到 800 多，几天下来店铺浏览量很不错，转化率却不怎么理想。我们立刻去向客户搜集反馈意见，做了改进：

① 为热销款式开设专区，方便客户寻找，促进快速成交，如：备受喜爱的东方印象、星扉系列；

② 门店有的产品商城也必须有，并且增加线上专供款，做到差异化；

③ 开通小程序，借助可以下拉回看、收藏，减少有购买意向的新客流失。

2. 从只会做打折，到多个玩法全玩转

刚开始的运营思路是：玩法要简单直接，所以就使用优惠券、限时折扣做全场 8 折活动，效果并不好。

之后我们想明白了：对于高客单价产品而言，一直打折就丧失了稀缺性，客户感知不到活动价值，自然不会参与。于是，团队向同行、向有赞老商家学习，重新设计了一套活动玩法：

① 每天 20:00 组织秒杀，将往期滞销款以特价的方式让利给客户，刺激下单转化；

② 每 3 天组织多人拼团，以 3 人即可成团、优惠低至 4 折等，促进拉新与裂变。

③ 设置满减送、砍价 0 元购，不断更新特价活动，把爆款产品的引流效果做到最好，如：3999 元的珍珠戒指砍价后低至 1399 元。

④ 借助幸运大转盘，既发放了优惠券，又提高了获取门槛，客户会珍惜减价机会，复购、加购也更多，还可用高价奖品提高客户好感。

社群和商城是一个整体

靠着往期活动和团队维护，我们积累了 300 多个群，总共沉淀了近 10 万老客。

开始运营微信商城后，团队在日常互动游戏之外，会额外增加福利推荐环节：每天及时在群内同步优质活动，对订单转化帮助很大。

看到大家成长得这么快，团队彼此的信心都更强了。对于这 2 个月的团队状态，运营负责人很是满意，“虽然忙的时候要常常加班，但看着销售额从一开始的慢慢往上爬，到现在蹿上去一大截，一周销售额就能达到 200 多万，每个人都干劲十足。”

透过他们的成长经历，我们可以汲取到一条宝贵经验：活动不好、业绩不高怎么办？那就多问客户要什么，多看别人做什么，敢于试错，迈出第一步往往最重要。回过头来看，「千叶珠宝」的玩法并没有很大创新，但作为一个新手商家，团队能在每次犯小错之后迅速找对方向、优化改进，却是非常难得。同时也很值得珠宝行业品牌的商家借鉴！