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对话母婴连锁行业创始人:我在乡镇开母婴店

更新时间:2020-02-24 16:21 编辑:大富 来源:互联网

乡镇市场还存在红利吗?乡镇母婴店增长的瓶颈是什么?出路到底在哪里?母婴行业观察创始人杨德勇以《我在乡镇开母婴店》为主题,对话海拍客赵晨、贝全母婴创始人吴少斌、高级行业分析师宋亮,全面剖析当下母婴下沉市场业态。以下为精彩对话内容:

乡镇母婴店当下的现状

杨德勇:“我在乡镇开母婴店”,不单指乡镇母婴店,也可以是下线城市。今天的三位嘉宾都非常有代表性,分别是做赋能的海拍客赵总,开母婴店的吴总和对行业非常有研究的宋老师。首先请赵总基于今天的主题做一个交流。

赵晨:海拍客现在服务了18万家门店,其中有46%的门店都在三到六线,我们发现在过去的三年,每年全中国会多快出五万家新的母婴店,这些母婴店绝大部分也都在三到六线。

杨德勇:我们做过一个调研,很多人说以前闭着眼睛开母婴店都赚钱,而现在要开准,开一个盈利一个,普遍比较保守,您怎么看?

赵晨:不久前我们也做过问卷,发现70%以上的店主认为周围的母婴店在变多。其实今天市场上三到六线城市是一个挺大的流量洼地,因为所有的电商店铺,流量成本会占到销售额的20%-25%,而我们看到三线以下的母婴店这个比例在10%以下,有些两百平方的门店租金一个月才五千块。

杨德勇:吴总,作为在下线城市开母婴店的,您最直观的感受是什么?大家都在讲渠道下沉,真的有红利吗,还是有在一二线看不到的业态?

吴少斌:我们是在山东、河南开母婴店。2018年我们提出战略转型叫“上山下乡 巨变共享”,开始尝试走到三四线甚至乡镇市场。其实人口红利确实不见了,在下线市场,商品性机会的竞争是一样的,只不过是在品牌和价格上有差异而已,但可能到来的是人心红利,即离消费距离更近、服务更暖,这是在三四线城市中店主与用户之间天然的客情,这样的关系比我们的纯商业行为,买卖关系更近一些。在人情服务上,下线城市有一些天然的优势。

杨德勇:现在在下线城市开母婴店机会还很大吗?

吴少斌:不管怎样,商业总是在升级,所有门店也要升级。在升级过程中,我们可能要学习一二线城市一些先进的科学的管理,比如我们把母婴店在陈列上做了调整,销量就有很大的提升。所以,下线市场的门店在管理升级的过程中也有一些机会。

乡镇母婴店未来的出路

吴少斌:我们说2C生意最难的是让用户养成购买习惯,2B生意最难的是做人情,赵总,您觉得海拍客连接门店的抓手是什么?

赵晨:不同于消费者的习惯性购买行为,门店主都是非常理性的,哪里便宜就去哪里。所以我们做供应链的本质就是要让门店拿到更便宜的商品。同时,为什么母婴店很难出现特别大的连锁,本质上是因为这个行业过于分散,用过去的方式管理县和镇一级的门店,成本是非常高的,所以我们将通过技术手段将全行业聚集起来,用技术赋能的方式,推动这个行业更高效的运转起来。

杨德勇:宋老师,您认为在乡镇开母婴店怎么能做得更好?在哪各方面有提升的可能?

宋亮:乡镇开母婴店首先要解决信息和效率的问题,乡镇母婴店最缺专业的数字化管理与好的产品体系,海拍客目前做的事情是对的。第二,最重要的一点就是要突破母婴去做专业事。第三,现在在乡镇的产品与价格相比,品质还不够好,这两年好很多,去年对假冒保健品进行清理,很多小品牌不合格的奶粉退出市场等,像伊利、飞鹤等这些大品牌把下线城市覆盖,集中度提升。

从价格来讲,未来消费者会越来越理性,对产品的认知度会越来越高,从四五线市场来看,性价比高的产品未来更有机会。对门店来说,一个产品获得高毛利的可能在未来是不现实的,一定要通过产品组合,即把营养品,保健品,母婴食品等搭配,围绕一个消费者展开产品链消供应体系。

另外,真正对产品富有强大生命力的不在于拉力,而在于推力。线上的消费者教育和品牌拉力仅仅是辅助功能,真正具有强大生命力的是线下能力。当然,任何一个产品的价值到了一定程度的时候,供应链体系的解决、数字化管理到一定阶段都不再是重点,都是木桶上的长板,真正的短板是如何构建生产者与消费者之间的一个可持续的,专业的地推关系,我们称之为推力,这是一个产品永葆活力的最核心的源泉。

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