USHOPAL郭璐：如何加速“大牌小众”类美妆产品的引进和推广

三年的发展时间，让在中国市场成功推红Natura Bissé（悦碧施）、Aveeno（艾惟诺）等品牌、实现从0到亿体量突破的USHOPAL显得格外抢眼。在近几年外贸易环境相对复杂的大背景下，超越代理商身份的USHOPAL在创始人郭璐的带领下，走出了一条“逆行”之路。面对风起云涌的2020年，USHOPAL创始人兼 CEO 郭璐有哪些感悟?以下是对她的专访。

“快速不是第一选择，而是要慢慢把品牌的本质提炼出来。生意从来不仅仅是品牌建设，而是要内容和销量百分之百结合，在C2B模式中，用很多的C引导出更大的B。”

选择发掘国外的“黑珍珠”型美妆品牌并引入中国，是出于你对中国消费者的哪些洞察与认知？

郭璐：做各个类目的品牌建设都有一个共同点，那就是中国消费者是“有波段”的。 从一线城市到五线城市，打通的过程会有时间波段性。因为互联网的原因，这个“波段”的时间越缩越短，在这其中，无论是新兴的KOL经济，还是流量分散型的内容社区型经济，如果市场上的品牌数量不够多的话，是无法支撑越来越多的小众需求的。 

目前，进入中国市场的小众品牌分为两种，一是无品牌化，也就是价位带比较偏低但增速非常快的；另一种就是价位偏高，进入门槛非常高的品牌。“黑珍珠”型品牌虽然在中国比较新，但是在海外实际上是有非常夯实的品牌定位和知名度的，产品往往有多年的研发和升级历史，在质量、生产工艺上以及国外渠道管控上有较高要求。USHOPAL的DNA，决定了我们很适合做黑珍珠型品牌。 另一方面，我们也意识到，越来越多购买高品质美妆产品的其实是年轻人（低于27岁的用户），他们对于高价位带的新兴、高品质品牌更容易接受。

USHOPAL 目前引进的品牌在中国市场成功率非常高，这种成功的核心原因是什么？

郭璐：最大的一点还是来自于USHOPAL自己打造的独特品牌文化。 当我们运作一个品牌的时候，我们就会在一开始想好，品牌在某一个体量时，它的市场大概的情况，比如市场推广的变化、定位的变化、渠道的变化以及SKU矩阵的变化会是什么样子，决定好在不同的阶段做不同的事情。 

另外一点，USHOPAL在品牌定位和落地上不“外包”。 可能很多公司不知道，USHOPAL虽然是初创公司，但是我们其实有自己非常成熟的市场体系。我们自己有与明星艺人、媒体杂志等直接沟通的能力，来切实梳理清楚品牌定位和内容落地。我们也培养自己的工作室团队和设计团队，同时我们还有一个很强大的技术团队，每年会开发20多个不同的新零售软件，在各个行业里面被不同的应用到。 所以在这一点上，USHOPAL是一个名副其实的品牌公司，麻雀虽小，五脏俱全，不是一个偏特定类型的公司。另外，我们团队里的人其实会对生意本身，无论是从左脑的动销管理、库存管理、算账管理，还是到右脑的品牌定位管理、价位带管理和产品套组管理，都有自己独特的见解。

随着中国美妆市场变化加剧，USHOPAL 在引入黑珍珠型美妆品牌时的速度是否会加快？具体将有哪些表现？

郭璐：引进的速度在加快这一定是必然的。这也是为什么我们的品牌矩阵，越来越趋于布局不同价位带的“黑珍珠”。随着引入不同功能、不同体验服务的品牌之后，我们也加速了线下店的拓展。比如，Bonnie&Clyde集合店现在已经在中国市场有很好反响，很多顶级的shopping mall正在邀请我们入驻。 我们也在扩品类，虽然我们扩品类非常小心。因为扩品类很多时候需要大量的数据、用户体验案例及销售支持等多个因素，来考虑这个品类是否在中国已经开始进入了增长区间。我们也逐渐适应了加速对不同类目品牌的选择过程。

比如说在2017年，我们选择一个新兴类目引入的时候，可能要观察一年。而现在，我们再看到一个类目，觉得是值得引入的时候，可能六个月内就能做出决策。 目前，USHOPAL合作品牌的知名度，在全世界范围内越来越大。现在，符合我们矩阵要求的品牌，已经形成了自我影响和自我迭代，这样就会有更多调性与我们相匹配的品牌，主动找到USHOPAL。 我们每天也在研究，如何把“黑珍珠品牌矩阵”在中国更好地推广，让这些品牌聚集在一起，给消费者一个“世界级优选”的购物体验。

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