黑奥秘吴庆辉：如何打造头发理疗行业的生态闭环？

近年来我国脱发人群呈直线上升趋势，艾媒咨询数据显示，我国脱发人群超2.5亿，平均6个人中就有一位出现脱发的情况。其中女性群体接近1亿人，并且脱发群体的年轻化趋势明显，80、90后更是占比超过35%，有60%的人在25岁就出现脱发现象。

植发产业迎来爆发

脱发，似乎正在成为一种“国民病”，“秃”如其来、“秃”然袭击、殊“秃”同归……这些充斥B站抖音的“头秃”梗，正成为80、90后最担心的问题，没有之一。在异军“秃”起的颜值消费推动下，沉寂了20年的植发产业，在过去两年迎来了一波爆发。

植发市场获客难，大部分人都会先尝试防脱手段，植发只是最后选择；再有用户来了也是一次性行为，很难产生二次消费。从养护市场的角度来看，无论是纯产品的路径，还是线下小业态的连锁，都跟植发医院这种大连锁业态的逻辑完全不同。而且植发是相对后置的需求，往前做延伸的效率也并不高。

相比之下，从防脱等更前置的需求切入，来做这件事的可能性会更大。黑奥秘（原再出发）成立于2006年，围绕头皮管理和头发理疗，已经有了14年的积累，目前在全国拓展了700多家门店，覆盖了180多个城市，其中65%的门店位于三四线下沉市场。其创始人吴庆辉从2001年就进入这个行业，近20年的摸爬滚打，让他深谙消费服务和连锁加盟业态的经营之道，同时也摸索出了一条独特的成长路径。

与美业40%以上的关店率相比，再出发8%的数据显得尤为突出。2019年5月，为了更好地承接这波品类红利，“再出发”升级为“黑奥秘”，并将用户进一步精准定位到“脱发、白发”人群。同时围绕用户全生命周期，开始多场景布局。经过一年的探索，一套以线下门店为基本盘，延伸到商场轻店、2C硬件、植发医院等场景的生态闭环已经逐渐成形。

“这个行业才刚刚迎来黄金发展的窗口期，竞争格局还远没有定下来。”吴庆辉说。在这波毛发产业品类崛起的浪潮中，黑奥秘的独特性在哪里？在市场越来越浮躁的今天，这家坚守了十几年仍不失创新与爆发力的公司，它的模式和成长路径，能给消费创业者带来不一样的启发。

黑奥秘的基因和差异化

黑奥秘所处的行业存在几个明显的特征：一是品类属性不明确；二是基本供求不清晰。吴庆辉在这个行业做了十几年，也坦言很难用一两句话概括清楚。三是有品类无品牌，纵观整个行业20多年的发展，硕果仅存的几个头部品牌一只手都能数得过来，用户心智更是远没有形成。

“所以我们不仅要重新定义品牌，还要重新定义品类。” 2019年5月，再出发升级为黑奥秘的同时，也将赛道重新定义为“头发理疗”。“改名大部分人都是反对的，但如果继续用再出发那套体系打法，我自己都觉得没信心。”所以吴庆辉直接拍板，搏的就是在这波品类崛起的窗口期，做到行业老大的位置。而支撑他野心的，除了过去十几年的技术积累和品牌底蕴，还在于两方面的差异化路径：一是以下沉市场为主阵地；二是从头皮管理到头发理疗，在品类定义和需求挖掘上的不同。

全场景下的生态闭环

在做好门店的基础上，吴庆辉将黑奥秘下一阶段的核心定义为打通全场景。“也就是从单一的门店场景延伸到居家场景，从门店理疗到口袋理疗。”而承担这一重任的，正是5月28日刚刚上线的“HAIRMEET小雾梳”。过去在专业护发养发领域，真正的资深用户是很难脱离门店场景的，核心就是居家的体验问题。

“大部分用两次就不用了，自己弄特别麻烦。”据吴庆辉介绍，以前虽然也有类似梳子的产品，往里面灌药液，但流量没法控制，也没有红蓝光、负离子、喷雾的概念，就是一个简单的工具。为了解决这个问题，黑奥秘联合第三方定制采购了一批硬件进行测试，最终找到了国内TOP5的工艺设计机构，联合小米生态链企业、专注于个人护理硬件的“须眉科技”，一起研发健发硬件，加上黑奥秘的健发精油，打造出具有未来科技的产品——小雾梳。

 “目前整个技术和功能的集成，都属于全球首创。”在正式上线之前的门店测试阶段，小雾梳就已经卖出了三千多把。另外值得一提的是，在5月28日的发布会现场，黑奥秘邀请了几十名网红进行现场直播，15分钟售罄1万把小雾梳。这似乎也预示着，继门店场景之后，黑奥秘在居家场景中又一次走到了行业前列。

 除了小雾梳，商场轻店和植发医院也是黑奥秘最近两年布局的重点，本质上也是场景的延伸。轻店以轻投入、轻运营、轻服务的模式，主要解决两个问题：一是切入商场的场景，吸引更多年轻用户的加入；二是作为体验中心，为门店引流。植发医院可以很好地承接住来自门店和轻店的精准流量，转化为植发用户，同时还可以围绕术后需求反哺门店和2C硬件。

总结而言，2C硬件和商场轻店更多承担的还是流量入口的角色，线下门店和植发医院则是产品和服务的主阵地。这四种业态互相导流、反哺，一套围绕用户全生命周期和全场景的生态闭环已经初步成形。

千亿市值，未来可期

“品类发展的红利期，最重要的还是要抢占市场。”吴庆辉坦言，黑奥秘这两年的所有动作，本质上都是为了接下来的几场大仗做准备。但走到今天，黑奥秘接下来的竞争对手已经不是章光101和丝域养发，而是新兴的、从纯线上切入的玩家。这些品牌所对准的没时间、也没钱到店的轻度脱发用户，恰恰也是整个市场中最广大的人群。

“所以他们的机会也非常大，但长期来看，我们这类品牌如果没有线下门店的承接，还是会出问题。”在吴庆辉看来，黑奥秘在线下十几年的壁垒并没有那么容易被超越，而且基于门店已有的用户群去做线上，要比从线上往线下打容易得多。

“第一，未来的脱发人群远远不止2.5亿，市场规模足够大；第二，头发不像做矿泉水，它除了开店和做C端，本身还有更多有价值的事情可以干。所以我相信，这个行业一定会诞生千亿市值的企业。”吴庆辉说。