万亿的母婴市场，却有六成份额在3~6线城市！

目前，三线及以下城市以及广大乡镇农村地区占比近七成的人口规模，且消费需求仍然呈持续上升的趋势，同时也是母婴行业巨大的增量市场。据尼尔森最新研究显示，2019年上半年中国消费趋势指数为115，高于全球同期水平，其中三线城市指数增长一骑绝尘，甚至超过了一线城市，占据超过一半的市场规模的三四线消费人群已成为拉动经济增长的中流砥柱。

虽然下沉母婴市场巨大，但是大多入局者依然带着固有思想，认为用低价或依靠大品牌的传统粗放经营模式便可以迅速渗透下线市场，恰恰，小县城的生意不会被轻易碾压和革新。

“现在在村里开母婴店跟前几年不一样，除了要提供好货，我们还要掌握更多的专业知识和服务技能，才可能被顾客认可。”一位村里经营着一家70平米的母婴店的老板说道，坦言单店经营压力越来越大，尤其是乡镇母婴店价格战严重，常规的买赠满减活动越来越难凑效的情況下，正在努力提升自己，希望通过专业的服务得到顾客的信任。那么下沉母婴市场有哪些特点呢？请跟小编一起来看看吧！

第一、3~6线母婴门店受人口出生率的影响明显小于ー二线城市。之前多家乡镇母婴店老板也都提到：“对乡镇、3～6线城市来讲，新生儿出生率并不低，尤其二胎开放之后，二胎很常见，生三四胎的也有”。

第二、门店所辐射到的消费圈小且相对固定，基本是“人情市场”，基于亲戚朋友、邻里邻间的人脉关系会更信奉“小圈子”，熟人影响决策消费。

第三、二胎政策掀起一波“开店热”，但行业竞争之激烈以及房租、人力成本不断上升，一定程度提高了母婴开店的门槛，控制了新增门店的数量。

第四、下沉母婴用户消费需求更加多元化、个性化。如65.23%的三至六线消费者偏爱购买200-300元/罐的奶粉，消费能力毫不逊于一二线城市；70.32%的消费者喜欢给宝宝选择1-2元/片的纸尿裤，性价比高、体验度好的纸尿裤在三六线市场更受欢迎。

根据数据调查显示，当前奶粉中的美赞臣爱他美、惠氏和纸尿裤中的花王、好奇尤妮佳是三至六线门店最受欢迎的通货品牌，但仅有10.01％门店的通货奶粉销量占比超过50％，近8成的门店低于30％;通货纸尿裤销量占比大于50％的门店未超过3％，89.9％的门店销量占比低于30％。

这也正说明，三至六线市场有别于一二线，通货品牌并没有成为主流，这类用户消费趋于理性，并没有一味追求大牌。在消费者需求変化的背后，从业者最关心的问题莫过于:如何挖掘三至六线母婴门店经营增量。

“一般门店奶粉创收主要靠大通货，但我们这种新店来说，很多老店更有价格优势。另外我们虽然地处乡镇，但是宝妈们对营养品需求非常旺盛，加上懂一些营养品专业知识，目前营养品占到门店营收的50%，我们店的客流量并不高，胜在客单价高，算上营养品一个顾客大概是在1000元左右”。

对三至六线广大中小母婴店来说，一方面，下沉母婴人群更加多元化、个性化的消费需求，市场缺乏能够更好的解决消费者痛点、针对不同需求提供差异化解决方案的产品。以纸尿裤为例，很多3-6线宝宝晚只換一次纸尿裤，因此超大吸量、超强锁水的产品更能抓住3-6线的妈妈;此外，到了夏季，与常常在空调间里带娃的一二线宝妈不同，3-6线城市消费者更加在意透气性和厚薄。

而很多大品牌的消费者画像主要是围绕二线城市为蓝图，在市场剧变和用户更迭的过程中，缺乏对下沉市场的深刻洞察与快速反应，同时也让门店在不知不觉中流失了顾客。实上除了纸尿裤、营养品，三至六线中小门店中同样也缺乏洗护、用品等领域的领导性品牌，这无疑是门店经营的一大增量。

纵观整个母婴实体零售的万亿市场，下沉且分散，三到六线城市已经占到近60%的市场份额，同时下线城市消费者对婴儿产品的消费水平与上线城市的差距正在逐渐缩小，这也意味着下线城市蕴藏着更大的增长空间。而母婴店线上线下融合备受关注，基于消费场景、供应链、用户体验的升级，对母婴零售行业提出了更高的要求和挑战！

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