一个机构的转型和复课经验

疫情之下，如何实现高转移率和高续费率？怎样应对政府对机构的复课验收？怎么准备暑假招新？疫情后的教培行业有什么趋势？徐老师于2007年创办自己的教育机构，主要面向3岁至16岁学生的做英语培训，现有5家分校区，3500多名学生。疫情期间，用6天时间徐老师便带领机构完成了线上转移，在线下课程保持原价的基础上，实现100%的高转移率和93%的高续费率。现在，机构已有部分校区成功通过验收，将于近日正式线下复课。

01 6天全面转移线上，并实现93%续费 

机构的课程安排是一周4课时，周六日各上2课时。但由于五年级以上的学生没有足够的时间来上线下课，我们就从2015年开始开设了线上课程，让这些学生通过线上1课时，线下3课时的安排来上课。也正是有了一定的线上经验，使得我们可以快速高效地转移线上。大年初一，市教育局发布了停课文件。初四，我就召集大家开了一个管理层会议。最后决定2月5日开始线上复课。为了保证线上转移率和教学效果，我们主要做了三方面的工作：

1、教师培训 为了让老师在短时间内快速调整心态，增加自信，初五开始我们就通过Zoom在为大家做培训，培训内容包括两方面：

1）思想建设。线上授课后，家长们将会看到老师的授课状态和表现，有的老师就会担心害怕。所以，机构一定要对老师进行鼓励和做心理建设。2）帮老师解决课控问题。对上网课的孩子来讲，他们的学习内容一样，但是身处的学习场景不同，为了保证学习效果，一定要让每个孩子都认真坐在电脑前上完两节课。因此，我们让有线上上课经验的老师，为大家传授自己的经验和感受。

我们总结出了两种有效的方法：A.制作导学笔记，老师可以将要讲的知识点以填空的形式表现出来，然后让学生拿着导学笔记上课，这样他们就能提高注意力并且跟着老师一起思考了。B.采取激励措施，提高学生积极性。比如，导学笔记填空最多、获得积分最多的学生，可以获得奖学金。

2、家长沟通+服务

1）发布告家长书 2月3日发布告家长书并附上了一份，上网课需要准备的东西清单。目的有两个，一是让家长和孩子做好上网课的心理准备。二是让家长明白网课可能存在不确定性，降低他们的心理预期，从而减少家长在孩子上网课后的吐槽抱怨。

2）注重服务，提高家长满意度，主要通过三个方法：A.要求咨询老师在刚开始的每节直播课结束后，都对家长进行电话回访并了解他们建议和问题，将家长的不满消灭在萌芽期。B.为了保证课程的效果，老师对所有学生增加一次电话辅导，让家长可以感受到机构的用心和真诚。C.制作更多适合在线场景的工具，提高屏幕对面家长的满意度。比如，上网课时家长最关心的就是，老师能不能和自己的孩子产生互动。所以，我们将学生的名字做成卡片放在盒子里，保证老师每次可以抽到不同的人，每一个学生都可以被提问到。

3、课程安排 我们分三波进行线上转移，2月5日先推出五年级至初中阶段的课程，两星期后推出三、四年级课程，最后所有年龄段都开课。为什么这么做呢？原因有两个：

1）2月5日的时候政府已经提出“停课不停学”的口号，家长们开始慢慢接受网课，而且相较于其他阶段，五年级至初中阶段的学生对培训班的需求更大。所以，先开这个阶段的课，会有更多家长同意上网课。2）开了第一波网课后，可以先让老师在朋友圈和家长群里分享一段时间，学生上网课的视频或者资料，从而提高家长对网课的兴趣和上课的积极性。

此外，很多机构的线上课程都会选择免费或者打折，我们仍然决定与线下课程同价。因为只有原价收费，才能保证老师和家长认真对待网课，而且，只有面对付费的课程，家长才会更加积极的配合机构的要求和工作。通过这样的安排和计划，仅仅6天时间，我们机构便成功转移到了线上，学生方面也实现了100%的线上转移率和93%的续费率。

02 一次性通过验收，所有工作都要录像留痕

进入三月份，全国疫情逐渐减弱。我们预估到4月份机构将可以进行线下复工，就通知所有人3月15日回到工作城市进行隔离。4月底，政府正式发布线下机构的复课通知，我们迅速集合员工开会，明确每个校区的负责人和人员分工。5月12日，机构一次通过政府验收，一周后将可以正式恢复线下课程。很幸运，我们可以顺利通过复工验收。复盘整个过程，我觉得各位校长在做复工准备时一定要注意这三点：

1）行动之前明确分工 在正式行动之前一定要开员工动员大会，只有先确定了每个校区的负责人、人员分工以及具体的准备流程，才能保证有序有效的展开验收的准备工作。2）机构设置单通道 线下复课的机构需要改变自己的结构布局——双通道变成单通道，因为同一个出入口才能保证测量能够对每一个人进行体温测量和信息登记。3）所有工作都要录像留痕 万一有学生出现发热生病的情况，机构就是第一责任人，怎么向政府部门证明我们在按要求做事，不被责罚呢？只有录像，机构一定要将所有工作都用视频记录下来，这样才能保护好自己。通过验收只是迈过了复课前的一道门槛，家长对疫情的顾虑对孩子健康的担忧，是机构线下复课的另一道门槛。所以，为了让更多的人愿意线下学习并且保证学生的安全，我们从排课和加强安全检测两方面做出了安排：

1）花一周的时间免费为学生线下补课。老师之前会对每个学生的线上学习效果进行分析，所以复课后，我们会先通知家长，机构将有一周的时间在线下免费为学生补课，从而吸引大家来线下上课。2）错时排课。为了避免学生的上下课高峰期，将学生分成两个时间段上课，中间间隔30分钟。3）多次测温、消毒，设置隔离教室。上一个时间段的学生下课后，机构会用15分钟的时间再进行一次消毒和气味散发。

03 既要抓住趋势，又要留住人才

随着各地培训机构的复课时间陆续明确，教培行业逐渐恢复元气，而这几个月的疫情，也使教培行业发生了革命性的变化。一方面，家长被教育对在线教育有了充分认知和了解，在线教育成为未来的大趋势。另一方面，大大小小的教培机构或者个人都可以被提供直播工具的公司赋能，员工也更容易脱离机构自己单做。教育行业将变得更加分散，在大型机构和员工分流压力下的中小型机构也将更加艰难。那么，在这样的变化中，怎样才能既抓住趋势又留住人才呢？我认为每个机构一定要加强自己的线上业务，并且合理做内部分工，让员工感受到自己的价值。所以我们今年将会重点发展在线产品，清晰划分各部门的工作。第一，接下来会聚焦在线业务，做一个以复习英语为主的新的大班课产品，并推广进行暑期招生。第二，做好内部分工，提高教师收益，让老师感觉与离开相比，在本机构将会有一个更好的发展会更有价值。

04 结语：人才、文化和技术

教培机构是高度依赖于人的，团队的战斗力、执行力和凝聚力是打胜仗的关键。所以，一个机构一定要有完整的组织架构，这样在面对危机的时候，我们才能快速反应并迅速执行。另外，企业文化和制度是机构的地基，好的企业文化可以降低团队的流动性，并且能够让机构一直保持活力和创新。最后，疫情期间，我们能迅速转型，得益于很多第三方技术和产品的支持，否则巧妇难为无米之炊。因此，想要跟上行业的进化，想要不被淘汰，大家就一定要积极拥抱新技术、接受新产品。

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