只用了三个步骤，他们让业绩飞涨

全球疫情还是不断爆发情况下，实体经济在寒冬持续期。2020年，对于依靠实体门店为核心的商家来说，无疑是大的打击，但另一面，线上却表现出逆增长的态势。

从线下往线上跳，是很多品牌寻求转型、升级的必经之路。在以往，刚在微信里开店半年，大部分商家可能还处在一点点摸索的路上。然而，突袭的疫情成了催化剂，不少新店逆境翻身、直线起飞，几个月就完成了别人一整年才能做到的事。

「Yestar艺星护肤旗舰店」（以下简称「艺星」）就是这样一支「奇军」，但他们却说自己只比别人多做了 3 件事，着实让人好奇。 

01、主打医学美容+家庭护肤

说到「艺星」，爱美的女性对他们最熟悉。从 2005 年成立时起，品牌就致力于医学美容护肤，在各个省份的一二线城市落地扎根。如今 15 年过去了，他们的老客遍布大江南北，尤其近些年发展势头迅猛，每年新增的会员都有近百万。 

医美行业的销售额大都来自于门店，因此，团队极为重视线下客群的服务体验。特别是做过医美术的核心客群，品牌的维护办法是：专门打造一些术后护肤服务，和医院美容项目结合起来进行包装，老客们的反响非常好。另外，考虑到很多女性不仅仅希望整形，对于家庭护肤、术后修复的需求也很大，但又苦于上班忙、工作累，常常到门店来不现实。

为此，「艺星」推出了「医学美容瓶装化」这一概念，研发出一系列主打产品，如：「瓶装线雕术」、「随身水光针」等，让爱美的女性朋友在家日常护肤就能达到美容效果。

在这两种模式的结合下，无论是线上线下的客流都有了保障，口碑传开了，转化为会员自然水到渠成。

02、一次拼团卖近百万

这么多年来，「艺星」一直发展得很快，旗下拥有了 23 家专业机构，想要整合庞大的门店资源、精细化运营会员，在线上开店势在必行。「艺星」今年 2 月份正式运营线上商城。那时候疫情严峻，门店闭店率高，堵死了线下获客的路子。

线下不行，团队就在线上找突破口，把运营节奏分成 3 步走，让商城业绩一涨再涨：

步骤1、社群分发引流

团队组建了社群统一分发引流活动，再有节奏地转发到朋友圈推广。随后，晒单有礼福利上线，只要发出少量「图片+文字」内容，就能领到无门槛优惠券。没多久，不少爆品详情里都有了大量好评。而且，店铺评论、买家秀还能展示出老客标签，如：会员等级、复购属性等，新客看到后放心下单，订单转化提高得很快。

步骤2、促单引流活动

员工们推广一段时间后，网店流量有了基础，团队就看中了多人拼团的裂变潜力，设计了一整套促单引流活动。 

1. 爆品节奏：

每半个月选取一款热销单品，在朋友圈推广时附带关联套餐，优惠的 SKU 多了，曝光量才会大。

2. 刺激裂变：

① 成团门槛低，且支持凑团，意向客户流失也就少了。

② 拼团有效期要不长不短，控制在 1 天左右，客户拉取好友更主动、也更容易成功。

③ 推广图文可适当增加限时折扣等活动产品，二次转发的可能性更高。

3. 周期回访：

每次拼团后，都会在高客单和低客单中挑选客户，定向收取反馈为后续选品作参考，同时预热下次活动，提前锁定意向订单。

步骤3、拼团活动，让业绩高起来

① 设置砍价 0 元购活动，帮砍即可得到优惠券，愿意拼团的好友大都会参与，比起单独发布，加购的客户更多。

② 依靠「全场满减+多梯度满减」，不管是老客新客，都可随意挑选能够接受的价格和产品。

拼团活动推出没多久，老客们反响热烈，一次活动往往能拼出数千单，3 月初的春季新品单场销售额还达到了近百万之多，每月业绩也因此翻了 3 倍多。

03、如何让让新客一买再买 ？

经过近 4 个月的深度运营，「艺星」拼团活动的效果非常明显：新客占比达到了近 50%，对提升店铺流量和业绩贡献很大。但是新客来得多，也有不足的地方需要弥补：新客购买频次低，前期消费也以低客单为主，短期内不多次进店容易流失。 

想要解决这些问题其实也不难，团队总结了几个经验，来看看：

① 让每位销售员组建专属的个人社群，与新客的联系更紧密。

② 活用签到功能，连续签到即可得大额优惠券和爆款单品，让新客不会很快就走。

③ 把门店的线下项目与线上产品打包出售，让新客到店体验，能够获取更多信任。

④ 每月增设会员日，开放全场半价福利，下单后提供包邮、随单小礼品等。

与一般商家发动员工分销不同，「艺星」没有停留在每天发社群分享消息、朋友圈图文的固定式套路上，成功利用拼团打破新客少、裂变小的壁垒。如今看似不起眼的 50% 新客，一旦在私域池子里培育成熟，就会像燎原之火一样，给店铺带来新一波持续性的业绩大爆发。