餐饮店如何让顾客“持续走进来”

开餐饮店，如何保证门店盈利，很简单，那就是有源源不断的客流，虽然门店宣传的产品有多好多好，但是顾客少或者没有，注定是失败的。所以说就算一家餐厅颇受顾客好评，但如果没有持续的客流，这家店的评价再好也没用。

黄太吉、雕爷牛腩系列网红品牌无论知名度多高，也无论估值如何，一旦线下门店没了人气，那么一切都是空的。如何让顾客走进来？这里包含简单的逻辑，有竞争力、经营势能、人气度等，虽然餐饮老板看到这个逻辑并不难，但要做到还是很难的。

01、最优获客营销模型

要让顾客走进一家餐厅是一件复杂且不定的事儿。在门店端的操作，我们可以将之分为两个大类：一是用营销吸引顾客进店，包括网络营销和现场营销等，具体来说无非是通过线上引流到店和现场引流进店而已；二是顾客自主到店，可能是口碑推介，也可能是恰好路过等。

营销获客要考虑的是成本，如果顾客到店割了商家韭菜就走，那么商家这一单基本是亏的。餐饮老板做营销的目的很明显，他需要顾客到店加餐，多点一些其它原价菜品，或者这位顾客下次还愿意来。

通常情况下，老板这个目的是难以达成的，原因是供需不一致，某类顾客要的是折扣，那么下次来的时候，如果没有同样的折扣，这个交易就达不成了。对此，老板的应对方式是：一定要让顾客加餐，由此就发生了单人餐小孩吃不饱，两人餐只够一个人吃的窘境。通过此类消费，如果顾客评估得出老板的诚信度堪忧，那么这个顾客也难以留住。

在折扣营销之外，另一类营销是信息触达，比如说通过大数据做到信息覆盖，以让门店周边的人都知道这家店。这样一来，顾客过来消费目的就是很明确的。这类就是非折扣顾客，如果初次消费满意，那么该新客就很有可能转化为老顾客。

由此看，最优获客模型是基于精准营销、脱离折扣的供需匹配，简单说就是你有需求、我有供应，然后持续付费就可以了。要做到供需匹配和顾客持续付费，老板就得知道什么钱可以赚、什么钱不可以赚。

举个例子，一个不爱吃烤鸭的人，如果全聚德烤鸭打3折，大多平时不吃烤鸭的顾客也愿意去，反正花点小钱还能赚经验，何乐而不为呢？但是，这类供需是不匹配的(饱腹是匹配的，但品牌需求不匹配)，一旦品牌需求不匹配，客户自然是难以留下的，这样的事儿更对其它原价购买的客群也不公平。

供需不匹配最坏的结果是：门店不仅误导了消费，更让顾客持续付费变成不可能。一个买了烤鸭3折券的顾客去了全聚德，他吃完可能会说“全聚德还没有楼下的XX鸭好吃”。这样不客观的评价对品牌是一种伤害，门店费时、费力、费钱还不讨好，同时还败了口碑。

02、网络效益可行吗？

餐饮业的特点是现金流，也就是说，门店赚到的每一分钱都是当下的钱。问题是：不赚当下的钱可行吗？

网络效益就是不赚当下的钱，但随着付费用户的增加，企业能赚的钱自然成倍翻滚。然而餐饮业不适合这样的模式，一是经营非标，二是盈利非标。说实际点，就是网络效应不能帮餐饮业赚钱。网络效应简单说就是随着付费用户数的增加，企业短期亏但长期来看能盈利，比如说一款标准软件，要算最早均摊到每个用户身上的价格，企业肯定是亏的，但用户数一过了阈值，企业就能持续盈利。

餐饮业有大量学网络效应学倒闭了的案例，比如说推出超级折扣会员卡，老板认为，这个卡亏了没关系，只要买了卡的顾客常来，且能带其他人来，那么这波消费就是值得的。再比如某火锅店开业的时候玩一折吃火锅的营销，为了那波虚假的繁荣，老板投入了大量的钱，最终累了员工、乏了店长，一算下来还巨亏，最残酷的是，这些一折消费的顾客下次还来不来，或者能来多少，这都是个大问题。

老板理想化的认为，顾客肯定会吃人嘴软，只要他能在原价的时候来继续消费，那么这波引流就是值得的。但实际上，大多消费了巨额折扣的顾客一般不会再来。在顾客的认知中，能买到的价格就是应有的价格。今天吃的火锅折扣价只需要50元，明天吃的火锅原价要150元，那比起来真的是太贵了。

再者，顾客是很慢热且又爱占便宜的群体，在开放的市场环境中，老板奢望通过一次消费来征服顾客基本不可能。所以说，优秀的门店要能让大多顾客在非折扣的状态下自主进店，老板要在每一个进店的顾客身上赚到钱，然后通过服务挽留顾客，以做到让顾客持续消费。

客流量是餐饮创业者盈利的基本，创业者需要懂得让客流变为有价值的钱流，这样才能让餐饮人在竞争风浪中站稳脚跟，创造品牌价值，赢取更大胜利。