餐饮连锁发展再升级：“大加盟商时代”来临！

    加盟商和品牌方一定是共生关系。

    2023年的餐饮加盟市场好像被按下了快进键，伴随着经济下行，开年以来已经有超过13家知名餐饮品牌宣布开放加盟，但不论是对品牌还是加盟商而言，这似乎都是新的转机。

    餐饮连锁化进程在疫情期间得到了快速的发展，以至于当时间来到当下，餐饮加盟市场已经离曾经“割韭菜”式加盟越发遥远——因为“大加盟商时代”来临了。

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    餐饮连锁化进程加速

    加盟已成趋势

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    数据显示，2020-2022年餐饮业连锁化率从15%提升到20.7%，其中一个很大的原因在于2022年资本市场沉积后对的倒逼：

    据美团数据显示，2021年餐饮及相关产业一共有143起融资案例，融资类型涉及餐饮、供应链、餐饮服务、蛋糕烘焙、茶饮等细分领域，全年500亿的融资额超过了以往5年的总和。

    但随着资本市场冷却，餐饮品牌一方面失去了资本供血，另一方面也难以终止已经趋势化的市场连锁化进程。

    餐饮品牌不得不迅速思考自我造血的可行性，亏损时要盈利、盈利后要增长是基础要求。采用可以改善门店成本结构、增加门店数量以带来收入增加的加盟形式，即是可见的最优选之一。

    品牌主观上有开放加盟的需求，餐饮产业链上其他环节的成熟、专业公司和团队配合协同生态机制的形成，也为品牌开放加盟、加快发展节奏提供了更加充分的保障。

    有数据显示，2022年有至少13个知名度较高的餐饮品牌第一次开放或重启加盟，其中包括正在冲刺上市的老乡鸡、风头正盛的瑞幸咖啡、新茶饮品牌喜茶、拉面品牌张拉拉、中式烘焙品牌虎头局等。

    而随着餐企连锁化、标准化的提升，加盟业务也逐渐向更正规的方向发展。

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    加盟市场发生转变

    品牌方和加盟商正在双向选择

    加盟市场已经“割”不动韭菜了。

    就在不久前，商务部、中央网信办、公安部、市场监管总局、国家知识产权局五部门发布《关于完善综合监督制度促进商业特色经营规范有序发展的通知（征求意见稿）》，对特许经营的业务范畴、备案工作、监管制度、信用管理方面的相关工作进行了要求和规范。有效打击了加盟市场上“快招”等乱象。

    曾经手握几十上百万四处寻找“能赚钱的项目”的白领、大厂离职高管、创业中青年，被大众与“韭菜”划等号，他们曾是餐饮加盟市场蛮荒时代的见证者。

    不管餐创的创始人李新欣提到：中国连锁企业发展也就是最近十多二十年才开始的，在曾经的蛮荒时代里品牌和加盟商一直都在不断的试错，但随着品牌方和加盟商专业化程度提升，这个情况正在逐渐转变。

    犊门火锅创始人刘斌认为：伴随着入局者层次的提高和供应链的快速发展，从业者水平普遍提升，餐饮难以靠某一个点的优势获得青睐，对综合能力的要求变高。

    当加盟商发展到后期，出于资金实力的壮大和对行业了解程度的加深，他们逐渐在地方上像一方诸侯一样掌握了更多资源，例如好的商业口岸，都在这类加盟商手里面。

    九月生创始人张小草表示：当加盟商通过多年加盟品牌，逐渐培养出了自己的团队，有了运营能力、组织力、辨别能力，越往后走加盟市场的竞争会越发激烈。

    随着对行业了解更加深入，接触到了更多资源后，也不乏有加盟商选择走上创立品牌的道路，曾经加盟过大龙燚的刘斌表示：“好的品牌可以给加盟商带来很多成长。员工规范管理，成本管理，出品管理等等，尤其刚入局餐饮的新人，可以快速缩短餐饮从0入门的时间，减少开店到基础运营的弯路。”

    而另一边，成熟的大加盟商往往拥有自己的运营团队，懂营销，了解品牌的政策执行力度。这样的大加盟商会不断选择新的品牌，因为他们有很强的选品能力，更了解哪一个品牌能赚钱，哪一个品类在风口上。

    某种程度上讲，优秀的大加盟商和优质品牌之间的关系是互相选择，相互尊重，相互成就的：朱光玉，蛙来哒等新老品牌基本都是如此。

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    大加盟商时代

    品牌的机遇和风险

    大加盟商时代的来临，对于品牌而言，助力不言而喻。

    大龙燚&大萱火锅联合创始人王文军认为：大加盟商时代实际上就是大代理商的时代，而品牌和代理双方共同赋能，把这个区域做的更好，这是一个良性的发展，对总部品牌而言有推进作用。

    “好的资源会被大加盟商掌握，那是必然的，所以说大加盟商时代的核心就是餐饮资源开发，不管是从人力资源、市场渠道资源、供应链的组织力资源、资金资源，他们更能够帮助一个品牌进入当地市场发展。”张小草告诉餐饮新连锁。

    当前加盟市场，相比曾经更注重加盟放单店跑数据，之后再升级代理不同，很多品牌都是先直接找到能够负责多品牌、大团队运营的优秀团队，直接放代理，这样在在品牌势能堆积上有着很大的优势，有效解决了初创品牌冷启动的问题。

    但大加盟商对于品牌同样也是一把双刃剑，有品牌创始人坦言，曾经见到过一些品牌的大加盟商拿了代理之后，开店结果却并不好，因此部分品牌对于加盟商的筛选实际上会比想象中更严格。

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    此外，也有业内人士认为，品牌和大加盟商的关系发展到后期，大概率会成为类似零售领域品牌和渠道商的关系。

    李新欣表示：品牌和区域代理商之间的共生关系会更紧密，是大势所趋。但是，品牌如果不够强势，可能会导致双方关系的破裂或者颠倒，因为在品牌力不够强的时候，加盟商随时可以转向其他品牌。

    甚至如果大加盟商足够强势，品牌或许会丧失话语权。

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    双刃剑之下

    品牌该何去何从

    事物的发展必然有其两面性存在，但品牌也不需要太过担忧不利的一面，尤其在当前市场情况并不乐观的情况下，做好眼下的事便是最好的出路。

    1.专业赋能，让加盟商有钱可赚

    伴随着餐饮市场基础设施的整体进步，包括各类数字化管理工具、各类SaaS平台、供应链公司等的出现，餐饮生态逐渐向健康化、协同化和专业化的方向发展。

    这也说明随着行业进一步发展，为经营者赋能的第三方服务会成为大趋势，而品牌也正在朝着这个方向发展，例如海底捞下属企业蜀海即是在2014年正式独立、成为了第三方食材供应链全托管服务商的。

    就像柠季创始合伙人汪洁所说：新一代加盟企业更像服务型公司，为加盟商提供包含供应链、数字化营运、产品创新、精准营销等方面的专业能力，赋能加盟商，让加盟商赚钱。企业最终收的不是采购费用，而是从加盟商的营业额中抽成。

    “加盟商赚到钱你才算成功。”汪洁表示。

    2.稳扎稳打，深耕品牌

    国内餐饮加盟市场的发展，很大一部分源于经济进入下行时期，个体商户独木难支，“散户”逐渐向品牌靠拢。

    但也正是在这样一个特殊的情况下，品牌更需要看清所处的环境，不要被“轻而易举”的扩张冲晕了头脑。

    王文军认为：在经济下行时期，品牌更应该稳得住，沉得下来，稳打稳扎把自己的产品运营、前厅后厨、财务系统的管理做好，然后再说流量投放。

    “因为你要明白，消费者到你这儿吃完饭，你能不能留住顾客看的是你的产品、口味、服务、环境以及性价比。”

    3.平等互利，“和加盟商一起游泳”

    实际上越来越多的品牌做加盟生意，不再揣着“秘方”当传家宝了，因为互利共赢带来的共同发展远比想象中的跑得更快。

    李新欣提到：当前品牌和加盟商之间的合作，已经从曾经的上下级关系，变成了平等的兄弟关系。形象一点，就是加盟商负责将品牌落地到当地、冲锋陷阵，品牌方则更多的在后附去做服务，为加盟商的经营提供更好的支撑。

    “品牌要能真正的服务到加盟商，从门店、营销到团队搭建，都需要品牌方深入的帮扶，需要品牌方下到深水‘和加盟商一起游泳’”。

    “其实，不管哪个时代，能活到今天的品牌，加盟商和品牌方一定是共生关系。品牌商需要依托加盟商来拓展市场，培育市场和稳定市场，而加盟商则需要品牌方来做内容的建设、核心资源的匹配，两者一直都是共生关系。”张小草说道。