柠季创始合伙人汪洁：找钱最重要的是运气，接得住运气才是真实力

品牌一定要构建自己的长期主义。长期主义不是三五年，一定是有生之年。

本文为柠季创始合伙人汪洁在“第三届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐编辑部整编发布。

大家好！柠季成立时间相对比较短，我们2021年2月8日开第一家店，到现在已经有2000多家。我想展开讲一讲，柠季是怎么跑出来这个速度的。今天我主要讲三个方向：“定方向”“找人”“找钱”。

01.

为什么选择柠檬茶赛道？

先说定方向。一开始大家总会问，你怎么选柠檬茶这个品类？其实我们在选择柠檬茶赛道时有一个方法论，涉及到宽长高三个方向，它能帮助你确定是否要做这个品类。

首先就是要看这个品类有没有穿越过大的周期。很多人来问我“这个赛道能不能做，这个品类好不好。”不要这么去问，一定要看它有没有穿越过大的周期。

柠檬茶这个品类存在了很长时间，包括瓶装饮料。相信有很多人喝过“维他柠檬茶”，在广东有一个非常有名的柠檬茶品牌叫“LINLEE”，他们都做得非常好。所以，柠檬茶是穿越过十年以上的周期、非常好的品类。除此之外，还有“成瘾性”也是我们做饮品所需的。

“宽”就是产业链的成熟度。也就是说，当你去做一个品类时，要考虑后端服务包括供应链是否足够支撑前端的快速发展。在茶饮行业，糖、茶等服务商已经发展得非常好。柠季之所以有今天，是因为蜜雪、喜茶等已经在前面跑了很多年，后面的服务商供应商也已经做得非常强了，所以我们才能走得这么稳。

02.

找人、留人、育人

领导者要亲力亲为，放下我执

大家都知道，我在找人上面花费了很长时间和精力。找人我们有一个模型：时间、场域还有资源。

招人和找人有什么不一样？一个是主动的，一个是被动的。这是我的BOSS直聘截图，我不是花70%的时间，而是花90%的时间去找人。我的BOSS直聘一年登录了360天，还有5天没登是因为我在国外登不上去。

到底什么样的人才值得我们投入这么多时间呢？

我所有CEO、CFO都是自己亲自去找的，没有交给猎头。

直属下级要亲自面，亲自面试中才能判断出你的L-1有没有格局，愿不愿意用比他更强的人。如果他有这个格局，这个人就应该好好培养。L-N要亲自审。如果员工在两千人以内，一定要亲自审简历。这样可以一定程度上统一用人标准，企业价值观也才能统一。

用人方面，用师者王。这次创业，我感受到了团队的重要性。那么多优秀人才进入公司，怎么让他们干起活来呢？这就涉及到磨合。

磨合首先要明确目标。每个公司都有目标，比如说三年要干成什么事情。柠季制定了一个“北极星指标”，也就是门店盈利，各部门围绕着这个指标进行KPI拆解。

比如选址KPI，不是选完址就结束了，而是要看选址选好后，开业三个月营收是否能达到盈利指标。如果达不到，活白干，甚至要扣钱。每个部门都要将门店盈利算到KPI里，这样才能长续发展。

为什么柠季成立两年后才来广东？因为我们要先把品牌势能拉起来。

我们组了三五十人的团队过来“打仗”，这样才有可能把这个城市拿下。通过单点打透，然后逐步扩散，加盟商的存活以及盈利才有保障。

很多品牌采用满天星式加盟模式，但是会有一些问题。打个比方，如果你在新疆有5家店，选址、运营人员怎么过去？品牌培训，是让加盟商到大本营还是品牌方派人到新疆？供应链又如何支撑？所以，我们进入每个城市一定要有战略定力。

柠季开到30家门店时有位东北大哥前来咨询，他做了很多品牌代理商，也能在东北很多商场拿到好位置，但我们当时拒绝了。为什么？因为当时柠季如果去东北开店，团队支撑不了，服务不了加盟商。

“直营是强管理，加盟是强服务。”加盟品牌要健康发展，它的战略定力就是：克制、克制、再克制。

如何让团队有更多契合和信任？

以我自己为例，我有一个“个人说明书”，里面写了“我不擅长什么”。我不擅长关注细节，我有不知情权，不要什么事情都来告诉我。专业之内你是老大，专业之外我是老大，我花这么多的钱请你来，不是让你来请教我的，一定是让你来发挥自己的专业的。在这方面，一定要给团队足够的信任。

刚刚讲“磨合”。磨合下来，还要建立混序，平静海面锻炼不出好水手。我要确保公司大方向是对的，在大方向之下，各部门之间的磨合需要有混战，才能评判出来这个人的能力到底怎么样。

战场需要将军，将军也需要战场。你的将军一定要经过战场才能成为大将军，协同提效，你得带着团队不断去打胜仗，团队才能成长起来。

除此之外，要给团队塑造安全感。安全感从哪里来？第一，老板要放下“我执”。在柠季我觉得自己是团队一员，因为我把“我执”放下了。我不觉得自己是团队里最聪明的人，这样才有可能激发团队的上进心和探索欲。

第二是容错空间。如果老板觉得下属干得不好，自己插手去干，团队是成长不起来的。你要擅长把自己交给员工，让他去犯错、试错，团队才能成长起来。

第三是退出机制。进入柠季后，员工要写个人三年规划。第一条，要写你三年以后要成为什么样的人，有没有学习的榜样；第二条，你怎么才能成为这样的人。第三条，由此倒推回来，柠季能够帮你成为什么样的人，你需要柠季在哪些方面帮到你。

有一位柠季的前员工，入职时月薪一万五，两年后离开时月薪三万多，被其他企业150万年薪挖走。我从来不排斥员工把柠季当跳板，我希望人才在这里成长起来，再不断传递给外界其他优秀的人，让他们有可能加入柠季。

03.

“找钱”最重要的是运气，

但“接”得住运气才是真正的实力

“找钱”怎么“找”？怎么“接”？

首先我们要思考如何去讲好故事。好故事涉及到几点，一是战略布局，也就是“画饼”和“做饼”；二是人才部署，谁能够把“饼”做成；三是能挣会花。

柠季两年花了一个亿在数智化层面，因为我们的目标不一样，思考也不一样。

数智化选址，柠季是自研的，购买了高德和美团的数据，再通过自研系统评估这个门店选址到底能产生多少销售额。如果房租在15%以内，这个店可以开，如果超过15%就要考虑加盟商的承载能力。现在很多职业加盟商做得非常好，最多开了几十家店。柠季的比例是1：2.7，即一个加盟商开2.7家店。

库存管理，柠季也是自己做的。供应链方面，讲的就是从A点到B点，如何保证效率更高、价格更低、加盟商利润更厚。

柠季目前有500多万会员。数智化选品整个茶饮行业做得不多，品牌不要一拍脑袋决定上什么新品。以柠季而言，我们通过内测店得出数据后，再决定重点推哪个新品。所以柠季是互联网公司，并不是一个典型的茶饮公司。

这是我们数字化中台。数字化中台最强大之处在于，数据采集之后做清洗。因为有的数据是有用的，有的是无效的。清洗后再分析，分析后才能指导经营，这才是数智化的最终目的。所以，我们做任何决策，不要拍脑袋，一定用数据说话。

除此之外，拿到钱最重要的点是运气。但运气也是实力的一种，接得住运气才是真正的实力。

我再分享一下柠季未来的规划，从单品牌到N品牌到多品牌到零售化再到水世界战略周期，柠季每一年需要做的事情都不一样。

比如今年到明年，我们要收购多个品牌。大家前段时间听到柠季和某品牌的“绯闻”，目前我们有收购计划，但还没有到真正牵手时间。

最后，要去做一些复利的事情。通过收购、投资，把后端茶、糖、果、材等结合在一起；构建好中前端的管理体系、数智化能力、加盟商资源、销售渠道等，目前我们公司有530人，数智化团队超过80人，有1000多个加盟商都在排队。

其实餐饮是一个非常长的马拉松比赛。很多网红品牌是在百米冲刺，短期的业绩可能非常好看，但是真的会死在路上。

所以，我们一定要构建自己的长期主义。而长期主义，不是三五年，一定是有生之年。