”都市丽舍“王可丰：化妆品行业主播化培养需要时间磨合

由于一场突如其来的疫情消费变得停滞，也让化妆品店的老板们都认清了一个事情：移动互联网时代，只有依托线上线下双向融合，零售实体才能真正活下来。

可是对于已经错过最佳时机、后发后至的大多数化妆品店而言，现在转型线上无论是开直播、推小程序、组建微信群，或者搭建自有商城等等，已经是所有人都会做并且已经做过的常规策略。如何把消费者眼中的常规做出创新？如何实现公域流量和私域流量之间的转化？这便是西安都市丽舍美妆连锁总经理王可丰复工后面临的一大挑战。以下是对他的专访。

目前复工了吗？门店以什么方式开展工作？如何和消费者沟通？ 

王可丰：公司已经正式上班。门店方面，第一按传统方式能复工的先营业一部分，第二通过小程序线上运营销售，第三就是组织BA上线直播。消费者如果在线上小程序下单的话，附近区域我们会派人送货上门，偏远地区就采用邮寄快递的方式。

截至目前，都市丽舍在疫情期间采取的哪些措施您认为是有效的？ 

王可丰：从目前来看，还没有明显成效。 这次疫情来得确实太快了，虽然去年年底公司已经打算往直播方向发展，但各方面尚未培养成熟，导致在这次疫情期间我们发现实际效果并没有想象中的那么好。

虽然同行都在纷纷发力直播，但我们看到的事实却是：消费者被长时间隔离在家后，一方面，减少了对化妆品的需求，有些顾客可能“宅”得连脸都不愿意洗了，导致需求主要集中在生活日用品、基础护肤品等，面膜还有部分需求，彩妆品类销售直线下滑。另一方面，由于长期缺乏经济收入，她们开始削减开支，导致化妆品消费的客单价明显下滑。 消费者的需求、基数在缩减，大量同质化的线上直播间却在短期内集中分流，这些都给我们实际运营带来了很大的难题。

复工之后，门店面临的最大挑战是什么？ 

王可丰：维持门店正常运营肯定是当前面临最大的挑战。不仅现在受政策影响，消费者无法正常出行，即使疫情解除，很长一段时间内门店都会面临没有客流的问题。终端商品无法售出，加上如今换季，积压的货物很难满足消费者春季新需求，就会导致货物进一步积压。而受到物流限制，新的产品又没法及时输送到店，整个上下游供应链集体陷入恶性循环。在这样的情况下，公司资金收入减少，门店、员工却仍需维持正常开支，账面支出就会呈现几个月都入不敷出的局面。

其次是现金流难题。虽然现在国家大力采取措施，鼓励地产银行等为中小企业减利减租，但实际落实情况、以及减免的部分就能够帮助它们顺利挺过这次难关的部分比起来，仍是杯水车薪。所以，我还是衷心希望国家能够加大低息低利举措，缓解中小型企业在房租贷款方面承担的巨大压力。

线上价值再被凸显，公司有哪些新的规划和思考？

王可丰：首先是重新调整对线上线下渠道的侧重，去年一年都市丽舍累计新开了八九家店，今年开店的脚步会暂时停下，当前重点是希望把已经计划在做的线上直播发展起来。 现在，同行业都掀起了直播潮，但实际运作起来完全没有那么容易。首先是主播化培养，每个主播都想一上手就能卖货，并且在尽量短的时间内卖出尽可能多的商品，但消费者的亲近感、信任感却绝非两三天就能建立，主播专业度、直播话术、对消费者需求的把握等等，都需要时间去钻研磨合。而且现在正处于直播集中爆发期，也许她今天看了你的直播觉得有意思，成了你的粉丝，一旦你哪天没坚持做下去，她很可能就又被别的直播间吸引过去了。

其次是私域流量和公域流量之间的竞合关系。我们已经错过了直播的最佳风口，现在入局直播，如何在与全国性知名连锁店、头部主播竞争的过程中脱颖而出？又如何在培育好自己的私域流量后，进一步实现公域流量转化？这些都成为需要实体店重新学习的方向。

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