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更新时间：2015-12-10 10:05 编辑：小白 来源：互联网
促销最直接的目的就是迅速提高销售量.促销的过程是一个“拉猪”与“杀猪”的过程.销量翻三倍的秘密就是,要么通过终端“拉猪”,使柜台前的消费者增加三倍;要么通过导购员“杀猪”,使成交量提高三倍.
导读一:【张小虎笔下的中国促销乱象】
a)促销方式大同小异.同质化的产品,同质化的营销,同质化的渠道,造成同质化的促销在中国市场的泛滥.
b)促销创意盗版严重.一个好的促销一旦有效,马上就有几家十几家跟进,迅速变得同质化而满地开花,直到再也不能引起消费者的关注与热情.创意人大的创意仿佛就是模仿竞争对手的创意.
c)促销礼品越来越差.一是礼品越来越贵,如,买空调送冰箱,买冰箱送彩电,就差买手机送飞机;二是礼品越来越土,如买手机送锅碗瓢盆、卖手机送毛巾茶杯,就差没有送土豆地瓜.
d)促销对象越来越麻木.对于商家的活动,挑剔的消费者越来越不听促销员自言自语的卖点、越来越不相信羊毛出在羊身上的打折、越来越不接受土里土气的礼品.
e)促销越来越赔钱.不降价不促销,不低价不促销,销量上升利润下降的恶性循环.不促销是等死,促销是找死.
所以,促销越来越难做,越来越没有吸引力、越来越没有促销效果.
导读二:张小虎终端促销经典词句
①节日促销最直接的目的就是迅速提高销售量.
②促销的过程是一个“拉猪”与“杀猪”的过程.销量翻三倍的秘密就是,要么通过终端“拉猪”,使柜台前的消费者增加三倍;要么通过导购技巧多“杀猪”,使成交量提高三倍.
③促销礼品门槛不能太高.有必要在买赠的“高门槛”前,给消费者垫一个凳子,即,给消费者一个容易获得的小礼品.
④终端布置的三个标准:一是设计“抢眼”,吸引顾客眼球;二是悬挂“挡眼”,遮断顾客视线;三是效果“惹眼”,惹急竞争品牌!
⑤话术训练的十六字方针:我读你跟,你背我听,我做你看,你做我看.
⑥导购技巧六步棋:主动相迎让顾客“有面子”,了解需求“摸底子”,介绍产品物美价廉“省票子”,周到服务给顾客“戴铐子”,半推半就给顾客“下套子”,顾客不买给对手“使绊子”.
年度金融危机的大环境下和在手机行业销量整体大幅下滑30%的小环境下.这次国庆促销活动,广州、东莞、深圳、贵州四个评估区域语音王手机的销售能取得同比277%的销量递增业绩,而且其中的华南三个区域语音王销量全国排名前三位.从投入产出比来讲,20多万元的市场投入,50多万元利润产出,投入产出比高达1:2以上.而且金立手机总部的这些投入还让四个代理商累计实现盈利100多万元,大大增强了代理商与总公司进一步合作的信心.
总结这次促销成功的经验,我们认为我们较好地把握了目标对象的心理,正确地选择了奥运题材的精美礼品,而且在执行中始终紧扣了增加客流量和提高成交量这两个关键环节,展开终端布置与促销培训,从而保证了以上促销效果.
但是,未能实现“销量翻三倍”的夙愿,对于高标准严要求的我们来讲,还是有那么一点点遗憾!
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