“下沉母婴市场”已成为业内关注焦点！

我国母婴市场已发展了20多年，且在发展过程中层层分裂，“母婴下沉市场”则成为近几年来行业所关注的焦点，在一众母婴品牌坎坷的下沉之路背后，反应出鲜有人对3-6线本地市场有真正深入的认知，同时缺乏因地制宜的打法。

三年前京东母婴品类就开启了“4+“计划，京东超市还与贝全携手要在3年内在全国开设5000家“京东贝全母婴体验店”加速渠道下沉；天猫携手宝宝树打造了母婴新锐品牌创造营，想要在3年培育100个新锐品牌，破除母婴品牌成长壁垒，三四线及乡镇母婴用户也被企业视为重点关注对象。

不过从效果来看形势并不乐观。虽然母婴下沉市场拥有庞大的人群基数、巨大的消费潜力，但是大多入局者依然带着固有思想，认为用低价或依靠大品牌的传统粗放经营模式便可以迅速渗透下线市场，恰恰，小县城的生意不会被轻易碾压和革新。

一、下沉母婴门店真实面目

来自河北保定下辖的母婴店老板刘硕曾说道：“现在在村里开母婴店跟前几年不一样，除了要提供好货，我们还要掌握更多的专业知识和服务技能，才可能被顾客认可。”同有宝妈身份的她，五年来在自己的村里经营着一家70平米的母婴店，坦言说单店经营压力越来越大，尤其是乡镇母婴店价格战严重，常规的买赠满减活动越来越难凑效的情况下，刘硕正在努力提升自己，希望通过专业的服务得到顾客的信任。

目前全国有近30万家母婴门店，像刘硕这样在三至六线市场的中小母婴店占据近60%的市场份额，文化、气候、经济的差异，很难简单地将这些数量庞大的门店分门别类，也鲜有人真正了解这一群体的真实生存现状。

伴随着近几年来B2B行业的发展，如五年时间快速覆盖20万家门店的头部B2B2C平台海拍客，通过互联网能力对下沉市场的深入赋能以及资本的推动，让我们逐渐看到了真实的下沉母婴门店。

二、母婴下沉市场的现状

下面让我们从门店规模、成本走势、品类经营、营销方式等多个维度的数据分析，透视下沉母婴市场的现状与机会。

当下母婴市场的状况

1、三至六线母婴门店受人口出生率的影响明显小于一二线城市。此前在我们采访过的多家乡镇母婴店老板也都提到，“对乡镇、3~6线城市来讲，新生儿出生率并不低，尤其二胎开放之后，二胎很常见，生三四胎的也有”。

2、连锁化程度低，小面积单店居多，同时不少是夫妻经营，专业的运营服务能力与技术工具的运用是多数门店的短板。

3、门店所辐射到的消费圈小且相对固定，基本是“人情市场”，基于亲戚朋友、邻里邻间的人脉关系会更信奉“小圈子”，熟人影响决策消费。

4、二胎政策掀起一波“开店热”，但行业竞争之激烈以及房租、人力成本不断上升，一定程度提高了入行开店开店的门槛，控制了新增门店的数量。

5、下沉母婴用户消费需求更加多元化、个性化。如65.23%的三至六线消费者偏爱购买200-300元/罐的中高档奶粉，消费能力毫不逊于一二线城市；70.32%的消费者喜欢给宝宝选择1-2元/片的纸尿裤，性价比高、体验度好的纸尿裤在三六线市场更受欢迎。

未来母婴市场的机遇

根据预测，到2020年中国母婴市场规模将达到4万亿。2018年母婴品类以高达25%的线上增幅持续领跑，B2C为主要驱动。吸奶器、婴儿纸尿裤分别以70%、56%的市场份额成为线上占比最大的两大母婴品类，婴儿纸尿裤、婴幼儿食品两大母婴品类线上增速最快。

母婴消费人群中，90后将成消费主力，平均月花费较去年相比增长23%。除此以外，新生代消费者更愿意对“有机、营养健康、安全、无添加、纯天然、高品质、环保”等关键词“买单”。

从长期的趋势来看，未来母婴行业最具价值的三个区域，第一个是三四线市场，第二个是服务产业，第三个是时间区域，2020年到2030年是中国母婴行业从量变到质变，从过去的散乱差、不专业到未来真正的专业的产业相结合的蓬勃发展黄金时期，所以大家可以期待。

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